A crise está aí, não tem como negar. Digamos que há um ou dois anos, a demanda era 100%, provavelmente hoje a demanda é 80% (em alguns setores), ou seja, 20% menor.
Isso significa que o Brasil ou a sua empresa vai quebrar? É claro que não. Ninguém quebra na crise por estar 20% menor, o máximo que vai acontecer é dar um susto porque a busca pelos seus produtos e serviços diminuiu. Ou seja, você vai precisar redesenhar algumas coisas na sua empresa e inovar na forma de trazer novos clientes.
Mas e aí, qual a novidade?
A novidade é que, depois de dar uma bela enxugada na sua empresa, vai precisar fazer diferente do que fazia até hoje para conseguir manter seu crescimento durante crise. Como por exemplo:
- Se os clientes iam atrás de você, vai precisar começar a ir atrás deles
- Se você colocava um outdoor na rua e sua loja estava sempre cheia, vai precisar começar a medir o retorno desse investimento, caso contrário estará fazendo Marketing de Esperança
- Se você crescia de forma orgânica por causa das recomendações espontâneas que recebia, vai precisar começar a pedir para ser recomendado
- Se você tinha verba para reforçar sua marca no mercado (fazer do que alguns chamam erroneamente de “branding”), vai precisar repensar alguns investimentos
- Se tinha 10 vendedores, vai ter que escolher apenas os melhores
- E por aí vai.
Além de reestruturar sua área de Marketing e Vendas, sempre gosto de aplicar a Lei de Pareto nos meus clientes atuais. Ou seja, analisar quem são aqueles 20% de clientes que dão 80% da sua dor de cabeça. Afinal, para investir de forma inteligente daqui para frente é preciso estar com a mente sã.
Saber liderar sua equipe é fundamental durante esse processo, pois se você está entretido com a operação dela, é provável que não sobreviva quando “o bicho pegar”. E dessa forma, o mercado pode engolir seu negócio nos próximos anos.
Por falar nisso…
Você já ouviu falar da Síndrome do Cafezinho no Avião?
Imagine você tirando aquelas férias tão sonhadas, viajando para o Caribe para curtir uma bela água de côco na beira da praia enquanto sua família aproveita aquela água cristalina.
Você está bastante ansioso para chegar lá e poder logo colocar a bermuda e o chinelo. Fez questão de pegar a classe executiva para você e sua família viajar com mais tranquilidade.
E durante o vôo para lá, acontece algo certamente curioso…
Quem está servindo o cafezinho para você é o próprio comandante. Inicialmente, você fica orgulhoso e se sente até importante pelo comandante daquele avião vir servir o café para você. Só que segundos depois disso, você se dá conta:
– Pera aí, se ele está me servindo o cafezinho, quem está pilotando o avião?
É assim que seus clientes se sentem quando você está na operação da sua empresa e, daqui para frente, você vai precisar repensar alguns processos lá dentro.
Mas digamos que a operação da sua empresa já funciona praticamente sozinha, como fugir da crise?
Vai precisar inovar na sua forma de vender. O que funcionava até agora, hoje não funciona mais. Tenho um grande amigo que é dono de uma construtora de médio porte que constrói apartamentos populares e me disse esses dias:
– Sabe, Gustavo, há alguns meses, era só construir um empreendimento e ir ao Feirão da Caixa que vendia tudo sem muito esforço.
A equipe de corretagem desse amigo era apenas um “anotador de pedidos” e não tinha muito esforço no processo de vendas.
Hoje, a equipe está se redesenhando pois a demanda de apartamentos populares aumentou bastante, mas a quantidade de pessoas interessadas não cresceu na mesma proporção.
Sem contar, o elemento “crise” que agrava a decisão de compra nesse período.
Mas enfim, e na sua empresa, o que você tem feito para inovar na crise?
Trazer clientes para dentro da empresa é uma arte. Eu passo por isso, você passa por isso e quase todos passam por isso.
Uns acreditam que é a sua marca, outros que é o seu produto ou serviço, alguns na sua forma de entregar inovando, e outros acreditam que o verdadeiro diferencial está nele como dono.
Independente disso, você vai precisar fazer mais com menos. Quer ir atrás dos clientes? Boa sorte.
Quando a crise aperta, muitos empresários decidem por cortar todos os custos de Marketing e contratar mais vendedores com a expectativa que eles, desesperadamente, resolvam a questão comercial da empresa.
Geralmente dá certo? Não. Já vi dar certo em casos muito específicos, onde a empresa tem um funil de vendas bastante previsível então é só treinar novos vendedores e colocar para vender.
Mas esses são exceções.
O que é a regra?
Empresários frustrados e com um rombo financeiro na empresa. E sabe o que complica? Dizem que a crise só está começando pois nos próximos dois anos o cenário nacional tende a ser pior ainda.
Bom, se a crise só está começando, o que você pode fazer hoje para inovar nas vendas da sua empresa gastando menos e tendo um retorno melhor?
Parece bom demais para ser verdade, não é mesmo? Eu não acreditaria se não tivesse acontecido na minha empresa. Hoje fazemos negócios 24 horas por dia e 7 dias por semana, não tem tempo ruim, não tem Sábado, não tem Domingo, não tem feriado, não tem horário.
Certo dia, fiz os cálculos de quanto eu precisaria investir no mercado imobiliário para ter o lucro que tenho no meu negócio, e fiquei surpreso quando vi que o valor era, pelo menos, oito vezes superior!
Quando percebi que tinha uma preciosidade em mãos, abri uma agência para poder ajudar pequenos e médios empresários a alavancar suas vendas usando o poder da internet.
Especialmente, quando estes precisam educar seus clientes durante o processo de vendas ou os que possuem o processo de vendas complexo.
Para isso, usamos o Inbound Marketing, que é 62% mais barato que a forma tradicional de vender produtos ou serviços e tem um retorno sobre o investimento 275% superior.
Quando os empresários se dão conta que a internet é o grande caminho para alavancar seu negócio geralmente eles acreditam que até seu sobrinho é capaz de pilotar sua empresa na internet e pior, acabam acreditando que só gerar conteúdo vai fazer com que a empresa venda.
Nada é mais longe da verdade! Você precisa de muito mais que somente conteúdo de forma aleatória para vender na internet.
É necessário entender de estratégia, avaliação do seu negócio usando um diagnóstico preciso (como o da estrela de cinco pontas), desenvolvimento de um caminho psicológico do topo para o fundo do funil (usando o Raio-X do Propósito de Compras), técnicas de persuasão e muito mais.
É muito fácil jogar dinheiro fora acreditando que a internet vai trazer clientes de forma quase que instantânea para sua empresa. Afinal, está cheio de empresas por aí explodindo da noite para o dia, não é mesmo?
Errado! Essas empresas trabalharam muito para chegar até onde estão e posso ficar horas aqui falando sobre diversos casos.
As pessoas se emocionam acreditando que sua empresa na internet vai ser o próximo Google ou Facebook.
Mas então, por que você deve ter medo da crise?
Simples, porque você nem sabe por onde começar, o que contratar e quem procurar.
Entendo o que você está passando porque já estive no seu lugar. Gastei mais de R$ 120.000,00 tentando encontrar o fornecedor certo, a equipe certa e a estratégia apropriada.
Era desesperador não ter uma alternativa e só ver o fluxo de caixa da empresa escorrendo pelo ralo. É até engraçado empresas especializadas em Marketing de Conteúdo gerando conteúdo freneticamente há 1, 2, 3 ou até 5 anos sem retorno financeiro.
Ou seja, torrando o dinheiro do investidor para vender a empresa lá na frente acreditando que era um fenômeno do mercado e ludibriando os próximos investidores.
Ué, para os outros funciona, né? E para você? Por que não funcionou?
A maioria dessas agências digitais e startups são fundadas por publicitários, jornalistas, técnicos (ou nerds) ou professores. E nada contra esses profissionais, cada um possui sua função dentro da cadeia de uma empresa.
Só que infelizmente, esses profissionais não são vendedores. Publicitários são publicitários, jornalistas são jornalistas, nerds são nerds e professores são professores, cada um no seu quadrado!
Se você quer vender, contrate vendedores! Sim, vendedores que dominam as ferramentas digitais. Principalmente, aqueles que já chegaram lá com seu negócio, vendendo seus próprios produtos e serviços, ou de outros clientes.
Aqueles que mostram o Retorno Sobre o Investimento das suas ações e provam que o negócio é lucrativo.
Comente aqui abaixo como que sua empresa está enfrentando a crise. Obrigado!
