Utilizar gatilhos mentais para a venda de imóveis pode ser um recurso bastante eficaz.
O mercado imobiliário, devido ao seu alto custo, pode ser bastante desafiante, mas usando os truques certos, o sucesso é garantido.
Por isso a Codirect, especialista em marketing digital para negócios locais, revela os gatilhos mentais que não podem faltar na hora de negociar a venda de imóveis.
Índice do Conteúdo
Gatilhos Mentais para Venda de Imóveis
O momento de comprar um imóvel é sempre um acontecimento muito importante – para quem compra e para quem vende.
Saber usar essas informações a favor do seu perfil na hora de se comunicar com seus seguidores e escolher os gatilhos mentais corretos para usar com a sua audiência pode ser a grande arma na comunicação de uma imobiliária.
Para auxiliar você, separamos um guia com os cinco gatilhos mentais mais eficazes para venda de imóveis.
Gatilho Mental 01: Dor x Prazer
Gatilho Mental 01: Dor x Prazer Neste gatilho mental você usa as dores do seu cliente a favor do seu processo de venda do imóvel.
Você cita problemas que ele enfrenta em sua residência, com a sua atual moradia, e propõe um novo imóvel como a solução definitiva.
Por exemplo, a dor de viver de aluguel e investir dinheiro em algo que não lhe pertence.
Ou ainda, a dor de morar com outras pessoas e sentir que não possui autonomia no próprio lar.
Explore as principais queixas do seu cliente e mostre como a compra de um novo imóvel pode ser a solução para finalizar o problema.
Gatilho Mental 02: Autoridade
O gatilho mental da autoridade é fantástico na hora de vender um imóvel.
Aqui você usará elementos de autoridade da imobiliária para a qual trabalha ou então a respeito da sua carreira profissional.
Você pode também buscar informações a respeito do imóvel que está vendendo.
Muitos corretores têm dificuldade em encontrar elementos de autoridade no mercado imobiliário, afinal pensam que “uma casa é só uma casa”.
Não é bem assim!
Você pode falar do arquiteto que criou o projeto residencial, contar mais a respeito da localização da residência, algum diferencial da construtora e até mesmo mostrar depoimentos de moradores satisfeitos… tudo isso pode ser de grande estima para o seu cliente.
Gatilho Mental 03: Escassez
Outro gatilho mental muito utilizado na venda de imóveis é o da escassez.
Este gatilho é utilizado por vários nichos de negócio e é muito eficaz no mercado imobiliário.
Geralmente combinado com outros gatilhos, você cria um cenário de valor para o imóvel.
Quem nunca ouviu aquela célebre frase: “as pessoas só valorizam algo quando perdem”?
O gatilho mental da escassez trata disso.
Ele faz as pessoas agirem e tomarem uma decisão que normalmente adiariam, com receio de perder algo valioso.
O gatilho mental da escassez, quando bem utilizado, ativará um senso de urgência nos seus potenciais clientes – algo extremamente útil em uma negociação de imóveis.
No caso da venda de imóveis, este gatilho mental pode ser explorado de várias maneiras.
Quando se trata de um imóvel único, deixar claro que há outros interessados no mesmo imóvel pode ativar a urgência no seu cliente interessado.
Adiar a decisão pode fazer com que a oportunidade deixe de existir a qualquer momento.
MAS ATENÇÂO: Toda escassez deve ser verdadeira. Criar uma falsa escassez com o intuito de ativar este gatilho mental artificialmente terá um efeito contrário caso seja detectado.
Você perderá a credibilidade com o potencial cliente – ninguém fechará negócio com uma imobiliária ou corretor que não confia.
O gatilho da escassez no mercado imobiliário também pode ser ativado através de bônus e promoções com período delimitado de duração.
Nesse gatilho você influenciará a decisão de outras pessoas, a partir da experiência de compra daqueles que já são seus clientes.
Grave depoimentos e compartilhe histórias de satisfação que você escuta para que seus interessados possam criar uma relação de confiança com você.
Uma maneira de ativar esse gatilho mental para a venda de imóveis é sempre documentar os negócios que você fecha.
Como o momento da compra de um imóvel é sempre um dos momentos mais especiais e emocionantes na vida de uma pessoa, elas estarão alegres e propensas a falar bem de você ou da sua imobiliária – aproveite!
Divulgue as mensagens dos clientes satisfeitos nas suas redes sociais.
O gatilho mental da prova social ajuda a quebrar a objeção de clientes receosos.
Eles pensam: “se tem tantos clientes satisfeitos em comprar imóveis com este corretor, ou com esta imobiliária, eu também posso confiar.”
Gatilho Mental 05:Reciprocidade
Dificilmente alguém toma a decisão de comprar um imóvel apenas para ganhar um brinde ou porque o corretor foi extremamente gentil e solícito.
Mas quando o cliente está em dúvida entre dois imóveis, de imobiliárias diferentes, vence aquela que tiver benefícios mais atraentes.
Você pode entregar um chaveiro para seus interessados, quando orçarem com você, incentivando a ideia de que hoje estão ganhando o chaveiro e amanhã podem receber a chave do imóvel.
Você também pode oferecer outros brindes como canecas, canetas e até mesmo artigos para PET.
Na CODIRECT tivemos uma cliente, proprietária de uma imobiliária, que dava aos pais de PET, quando eles compravam um imóvel, uma casinha para animais.
Além disso, como diz o ditado, quem vê cara, não vê coração. Trate todos os interessados da maneira como você trataria um cliente que acabou de fechar negócio.
Seja solicito e prestativo em todas as oportunidades em que estiver em contato com os potenciais clientes.
Pequenas ações como buscar o cliente na casa dele para visitar os imóveis pode acionar este poderoso gatilho.
Dica extra: Gatilho das Cores
Os gatilhos mentais não estão presentes apenas na comunicação verbal.
A artimanha também é utilizada na comunicação visual. Ou seja, em aspectos estéticos da sua imobiliária.
Usar cores que transmitam calma, segurança e confiabilidade pode ser essencial para seu negócio.
Uma paleta baseada em cores azul e verde, são sempre eficientes no mercado imobiliário.
Isso porque ambas estão conectadas às emoções citadas acima e deixam seu seguidor mais confortável para realizar uma venda.
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