“Como aumentar o preço de um produto ou serviço” – Esta é uma pergunta que ouvimos quase todos os dias aqui na Codirect.
A primeira coisa que falamos para os nossos clientes é: aumentar os preços é uma excelente estratégia para aumentar as vendas.
Por mais contraintuitiva que a estratégia possa parecer, desapegar dos preços baixos trará resultados excepcionais para o seu negócio.
No episódio #114 do CODICAST, o podcast que ajuda pequenos e médios empresários a se tornarem protagonistas, o Evandro Mazuco e o Luiz Gustavo mostram o passo a passo para aumentar o preço das soluções que você oferece.
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♦ Como Aumentar o Preço de um Produto ou Serviço
Falar para um empresário aumentar o preço dos seus produtos e serviços é quase sempre um tabu.
Mas a grande verdade é que, considerando os custos de produção para qualquer tipo de produto ou serviço, manter os preços sem aumento é uma missão quase impossível.
Quem mais sofre com isso são os empresários que não sabem como aumentar o preço, caindo sempre nas armadilhas dos “preços baixos”, ou dos “preços justos”.
A pergunta que fica é:
Justo para quem?
Se os seus concorrentes evitam a qualquer custo buscar como aumentar os preços de seus produtos e serviços, operando quase no vermleho, não significa que você precise fazer o mesmo.
Se você quer saber como aumentar o preço, precisa antes, saber de uma coisa: aumentar o preço do seu produto ou serviço é algo saudável – jamais um problema.
Uma frase que costumamos repetir à exaustão aqui na Codirect – e é a primeira frase que falamos quando os empresários nos perguntam como aumentar o preço dos seus produtos e serviços – é:
“Quem vem por preço, por preço vai embora. Quem vem por valor, fica.”
Seu cliente precisa ser conquistado pelo valor que você oferece, não pelo preço que ele paga.
>>Para saber a diferença entre preço e valor e nunca mais ficar com medo na hora de aumentar o preço, clique aqui >> Preço x Valor
Hoje, Luiz Gustavo e Evandro Mazuco, os fundadores da Codirect, trazem para você o passo a passo de como aumentar o preço dos seus produtos e serviços.
Mais que isso, eles vão revelar a melhor maneira de comunicar o aumento dos preços para a sua audiência.
♦ Para aumentar o preço é preciso saber precificar
♦ Muitos empresários querem aumentar o preço dos produtos e serviços, mas não sabem nada a respeito de precificação.
É um tema polêmico que praticamente divide os oceanos no mundo do empreendedorismo.
O tema é extremamente complexo – mas vamos simplificá-lo ao máximo para você.
Muita gente não sabe, mas – de tão complexo que o tema é – existem pós-graduações e especializações na área de precificação de produtos e serviços.
Então, se tem alguém por aí que ainda acredita que precificar é só dobrar o valor do custo, Luiz Gustavo dá a letra:
“Hoje existem Doutores e especialistas em precificação.
É quase uma arte de precificação.
Então quem acha que se o custo é dez, é só cobrar vinte reais na hora de vender, está seguindo a pior estratégia possível.”
Principalmente no varejo, isso é muito comum.
Tudo bem. Então você já entendeu que dobrar o preço de custo é a pior estratégia de precificação, certo?
Saiba que mensurar o seu preço seguindo a concorrência também é uma péssima estratégia.
Por isso, é fundamental que você faça um estudo de preços que seja adequado à realidade do seu negócio e, apenas após este estudo, comece a pensar em aumentar os preços.
♦ Hora de subir o preço, como aumentar?
♦ Hora de subir o preço, como aumentar?O que você precisa ter claro, antes de aumentar o preço, é toda a cadeia de valor relacionada àquele produto ou serviço.
Supomos que a sua empresa venda embalagens plásticas tipo Tupperware.
A sua concorrência cobra 20 reais, mas você quer aumentar o preço para 30 reais.
Não existe outra forma de fazer isso que não seja agregando valor, não apenas ao produto, mas a toda a experiência de compra do cliente.
Mostre a ele que você entende do que vende, que conhece as características do produto e que está apto a recomendar o produto certo para a situação certa.
Dê total garantia. Entregue o produto em casa. Treine seus vendedores para poderem prestar o melhor atendimento para o cliente.
Tenha um Diferencial de Valor claro e saiba comunicá-lo.
Essas são apenas algumas maneiras de você gerar valor ao cliente e, a partir daí, você pode pensar em aumentar o preço das soluções que oferece.
Evandro Mazuco aconselha:
“Em nosso programa de mentoria Marca de Valor, falamos que a coisa toda sobre aumento de preços é se perguntar como você pode agregar mais valor ao seu produto, a ponto do seu cliente não se importar em ter que pagar a mais”.
Luiz traz um exemplo de produto consumido na sua rotina que ele encara como uma percepção de valor:
“Eu sempre peço sushi pra comer em casa, do mesmo lugar.
Indiferente do preço.
Pode parecer pouco, mas o sushi sempre vem embalado e com uma “cartinha” do restaurante, contendo meu nome.
Eu percebo que alguém lá por um instante, procura meu nome, escreve na embalagem e depois envia o produto.
São obrigados? Não, mas isso agrega valor.
Isso faz eles mais atenciosos que a concorrência.
É um diferencial – eles fazem, os outros não”
Mas não se esqueça e nem confunda: você não precisa aumentar os preços dos produtos ou serviços apenas quando aumentar os custos de produção.
Valor é algo intangível.
Quando falamos em agregar valor, não estamos falando em aumentar os custos de produção.
Não é isso.
Existem questões emocionais envolvidas no processo de geração de valor de um produto.
Por exemplo, a experiência do Luiz Gustavo com o restaurante que vende sushis.
Não custa nada – sequer demanda tempo – mandar um recadinho personalizado para o cliente.
É uma ação simples, que agrega valor e ajuda a fidelizar o cliente.
É uma excelente maneira de aumentar o valor sem aumentar o custo.
♦ Aumentei os preços! Como comunicar para os clientes?
♦ Aumentei os preços! Como comunicar para os clientes?Ok, agora que você já saber como aumentar o preço dos seus produtos e serviços, surge a inevitável pergunta:
Como comunicar o aumento dos preços para os clientes?
Nossos fundadores respondem a essa pergunta:
“A melhor maneira de fazer isso é uma que nós mesmos aplicamos aqui na CODIRECT, sempre que precisamos ajustar o preço dos nossos produtos.
Utilizamos o gatilho de antecipação.
Ou seja, a um ou dois meses antes de subir o preço dos nossos serviços, começamos a avisar a nossa concorrência que isso irá acontecer.
Isso dá tempo para que eles se preparem.
Ajuda também no processo de decisão de compra daquelas pessoas que estão adiando fechar o negócio, porque cria um senso de urgência.”
Essa estratégia – da antecipação – para comunicar aumento nos preços é amplamente utilizada pelo mercado.
E sempre traz excelentes resultados.
O seu cliente, ao invés de ver o aumento como algo negativo, ele é abordado a partir de um viés positivo.
É uma forma do seu cliente ver o aumento não como de uma forma negativa, pego de surpresa.
A tendência é que ele veja este aumento de preço do seu produto ou serviço de uma maneira positiva.
A sua empressa está dando ao cliente e a opção de aproveitar o preço mais baixo enquanto há tempo.
É dessa forma que as empresas aumentam o preço dos produtos e serviços, sem ter que depender da concorrência, da armadilha do preço justo ou da guerra dos preços.
No CODICAST #114, os fundadores da Codirect, Evandro Mazuco e Luiz Gustavo, se aprofundam muito mais no tema, e dão várias dicas para você vender muito mais – mesmo após aumentar os preços.
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Para não perder nenhuma edição do CODICAST, o melhor podcast sobre Marketing Digital para Negócios Locais, é só inserir o seu e-mail no campo abaixo.
O co-fundador da Codirect, Evandro Mazuco, avisará você sempre que um novo episódio for ao ar.
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