Todo empresário que já esteve em uma guerra de preços sabe: ter que baixar o preço dos produtos e serviços para se ajustar à concorrência (muitas vezes desleal), pode ser muito prejudicial ao negócio..
Para que você nunca mais precise entrar em uma guerra de preços, o Luiz Gustavo e o Evandro Mazuco gravaram o CODICAST #118 – Como Sair da Guerra de Preços.
Eles vão mostrar algumas técnicas simples que ajudarão você a tornar a concorrência irrelevante (e deixá-la morrer sozinha na guerra de preços).
♦ CODICAST#118 – Como Sair da Guerra de Preços
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♦ Guerra de Preços: o que é
Começaremos explicando o que é exatamente a guerra de preços.
Se você é empresário ou empresária, provavelmente já entrou em uma guerra de preços.
A guerra começa quando o seu concorrente, que vende um produto ou presta um serviço semelhante ao seu, competindo pelos mesmos clientes, abaixa os preços de uma maneira que fica bastante difícil equiparar.
Muitas vezes, o empresário cai na tentação de lutar a guerra e reajusta seus preços para não perder clientes para os concorrentes.
O problema disso é que, ao entrar em uma guerra de preços, as margens são estranguladas, reduzindo o lucro sobre os investimentos.
Isso, no longo prazo, é péssimo para a saúde financeira do seu negócio; entrando em uma guerra de preços, em algum momento, você precisará sacrificar a qualidade – infraestutura, atendimento ou, pior ainda, qualidade de entrega.
Por essa razão, baixar preço para tentar vencer a guerra de preços é uma péssima estratégia.
O que você precisa fazer é se desprender do preço da sua concorrência.
♦ Guerra de Preços: como sair dela
♦ Guerra de preços e o preço justo
Cuidado com a armadilha: preço justo para quem?
Uma das coisas que mais ouvimos nas seções de boas-vindas aos empresários participantes do programa de mentoria Marca de Valor é: “cobro um preço justo”.
Após uma breve análise, nossos especialistas fazem o diagnóstico: os preços cobrados deveriam ser maiores.
Luiz Gustavo, um dos fundadores da Codirect adverte:
“Cobrar menos porque o consumidor gosta de pagar mais barato não é uma estratégia e nem um preço justo.
Eu adoraria pagar R$500 por um iPhone, mas a Apple não vai fazer nada sobre isso. O celular de dez mil não vai baixar o preço para ser ‘justo’ comigo.”
O que o Luiz quer dizer é que quando você mantém os preços baixos parar atrair clientes pelos baixos preços, você acaba atraindo o cliente que está buscando por pechinchas, não por valor.
>> Você sabe a diferença entre preço e valor? Saber disso pode ajudar você a nunca mais entrar em uma guerra de preços. Clique ao lado e descubra a diferença >> Preço x Valor
Na Codirect sempre repetimos sempre aos nossos mentorados:
“Quem vem por preço, vai embora pelo preço. Quem vem por valor, fica.”
Então, como fazer com que o cliente pague mais para o seu produto, mesmo quando a concorrência te convida a participar da guerra de preços?
♦ Suas “armas” para fugir da guerra de preços
Existem algumas “armas” que, quando usados de forma estratégica, ajudam você a crescer a percepção de valor do seu público.
São ações simples, que podem ser incorporadas no dia a dia do negócio.
Conforme essas ações se consolidam, sua marca vai se tornando cada vez mais valiosa na mente dos clientes, fazendo com que o preço deixe de ser o fator principal da tomada de decisão.
Vamos a elas.
♦ Arma n.º 1 contra a guerra de preços: Diferencial de Valor
Diferencial de Valor são os atributos que tornam o seu negócio único no mercado.
É por meio dele que você ocupará um espaço diferenciado dos seus concorrentes na mente – e no coração – dos clientes.
Um Diferencial de Valor coloca você em um lugar onde nenhum concorrente poderá derrubá-lo – mesmo que tenha preços inferiores aos seus.
Marcas que não possuem um Diferencial de Valor estão na vala comum, onde todos parecem iguais, competindo pelos menores preços e pelas piores vendas.
O seu Diferencial de Valor precisa ser algo valorizado pelo seu Cliente Ideal; mas não basta ser valorizado, deve ser desejado.
Um Diferencial de Valor está ligado à sua essência: personalidade, história, valores e opinião.
É importante, porém, estar atento: Diferencial de Valor nada tem a ver com qualidade do produto ou do atendimento.
Isso é pré-requisito para qualquer um que queira sobreviver no mercado.
ATENÇÃO:
Não confunda diferencial de valor com a qualidade do seu produto, ou serviço; ou mesmo com a qualidade do seu atendimento.
Isso é o básico, pré-requisito para qualquer um que queira sobreviver no mercado.
>>Quer aprender como definir o Diferencial de Valor do seu negócio? É só clicar ao lado >> Diferencial de Valor
♦ Arma n.º 2 contra a guerra de preços: Encantamento
Segundo o dicionário, o encantamento é a sensação de deslumbramento, admiração e prazer que se tem como reação à qualidade de algo que se vê, ouve, percebe.
Podemos dizer também que o encantamento tem a ver com superar as expectativas dos clientes, antes mesmo deles comprarem algo de você.
Como diz Luiz Gustavo:
“A busca pelo encantamento do cliente deve fazer parte do dia a dia do negócio.
Uma pessoa que quer comprar uma casa, por exemplo, segue o perfil de uma imobiliária por muito tempo antes de tomar a decisão de fechar o negócio.
É fundamental que você tenha uma comunicação encantadora, que leve seu cliente a querer comprar com você.”
♦ Arma n.º 3 contra a guerra de preços: Audiência Qualificada
O perfil da sua marca no Instagram pode ter milhares de seguidores e não conseguir transformá-los em clientes.
Por outro lado, há empresas com menos de mil seguidores que conseguem atrair a maioria dos clientes por meio do perfil no Instagram.
A diferença entre elas? A audiência qualificada.
Não há ferramenta melhor do que o Instagram para sua marca comunicar seu Diferencial de Valor ou encantar os potenciais clientes.
Quanto mais qualificada for a audiência, melhores serão os seus resultados e mais fácil será fugir da guerra de preços.
Talvez você esteja se perguntando: ok, e como eu faço para ter uma audiência qualificada?
Você precisa atrair seguidores que tenham o mesmo perfil do seu Cliente Ideal.
Evando aponta o caminho:
“A audiência qualificada são as pessoas que ainda não compraram de você, mas estão consumindo o seu conteúdo, alimentando o desejo de compra.”
Para atrair a audiência, é necessário comunicar o que você deseja atingir!
Se você é um médico, fale de saúde.
Se é esteticista, fala de autoestima… e assim por diante.
As pessoas que desejam isso e encontrarem o seu perfil no Instagram e se tornarão sua audiência.
Dessa maneira, você tem a possibilidade de criar um relacionamento e mostrar a qualidade da sua entrega, ocupando assim um lugar privilegiado na mente do potencial cliente e afastando a sua marca da Guerra de Preços.
♦ Arma n.º 4 contra a guerra de preços: Bandeiras da Marca
♦ Arma n.º 4 contra a guerra de preços: Bandeiras da MarcaAs bandeiras da marca fazem referência às opiniões e aos valores do empresário refletidos pela marca.
Quando a sua marca se posiciona e defende seus pontos de vista, ela atrai pessoas que compartilham dos mesmo valores.
Embora possa afastar consumidores que não estão alinhados com os mesmos valores, cria uma profunda conexão emocional com aqueles que concordam com o que é defendido.
Como exemplo, podemos citar uma marca de roupas que acredita que estilo é vestir peças confortáveis que façam a pessoa se sentir bem, ao invés de roupas desconfortáveis apenas porque estão na moda.
As pessoas que compartilham dessa ideia vão se sentir atraídas pelo posicionamento da marca, tornando-se fãs.
Desde o início dos tempos a humanidade forma tribos de pessoas unidas por um laço comum.
As marcas que forem competentes em liderar um movimento e formar uma tribo, jamais precisarão se preocupar com a guerra de preços.
Não tenha medo de se posicionar.
Quando você conquista alguém pelas bandeiras da sua marca, compartilhando valores e ideais, maior é a conexão emocional entre sua marca e os seus clientes, diminuindo as chances deles trocarem você pelo concorrente que quer te levar para a guerra de preços.
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O co-fundador da Codirect, Evandro Mazuco, avisará você sempre que um novo episódio for ao ar.
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