Como fazer follow up é a pergunta que empresários fazem quando a venda é complexa.
Afinal, quanto maior é o preço de um produto ou serviço mais difícil é o fechamento da venda.
Surge assim a necessidade de processos que guiem o cliente em sua jornada de compra.
No CODICAST #120, a Codirect mostra a você como fazer um follow up, conquistando assim mais vendas e mais clientes satisfeitos.
♦ Como fazer follow up
Quantas vezes você já começou uma negociação com um cliente e ela terminou com um “preciso pensar e volto a entrar em contato”, dito pelo potencial cliente?
Quantas vezes esse “volto a entrar em contato” realmente se transformou em um novo contato feito pelo cliente?
Na maioria das vezes, nunca. Não é mesmo?
Isso é mais normal do que você pode imaginar, principalmente quando se trata de um produto com um ticket mais alto.
Acontece porque a decisão de compra, quando a venda é mais complexa, não ocorre de maneira instantânea.
Quanto mais alto o seu preço, mais longo é o processo.
O cliente precisa ser persuadido a comprar o que você está vendendo e para isso é necessário passar pelas várias etapas do funil de vendas.
É preciso construir um relacionamento com o potencial cliente.
Na teoria até parece ser um processo complexo, mas na prática, utilizando as estratégias corretas e aprendendo como fazer follow up, você verá suas taxas de conversão de interessados em clientes subirem drasticamente.
♦ CODICAST#120 – Como fazer follow up
Se você é daqueles que gosta de ouvir podcasts enquanto faz outras coisas, a melhor opção é ouvi-lo no Spotify; mas, se você é daqueles que prefere assistir à gravação, é só dar PLAY! no vídeo do YouTube.
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♦ O que é “Follow-up”?
No início do CODICAST, Evandro Mazuco, fundador da Codirect, responde o que é um “follow up”.
Para ilustrar, ele utilizou o exemplo de uma cliente do programa de mentoria Marca de Valor, a Luiza Stoupa, que ficou 3 anos se comunicando com nossa equipe de vendedores antes de se tornar cliente.
“A Luiza Stoupa é dona de uma clínica odontológica e está fazendo o maior sucesso com seus resultados.”
O processo de convencimento dela levou nada menos do que três anos!
Foram três anos de comunicação até a Luiza se tornar cliente.
Em nenhum momento perdemos o contato com ela, continuamos nos relacionando e gerando valor no nosso serviço e isso foi aproximando ela cada vez mais do momento da compra.
Isso é o follow up.”
Como bem ilustrou o Evandro ao mostrar como fazer follow-up, este é o processo de guiar o cliente até a decisão de compra, tendo consciência de que algumas pessoas demandam mais tempo do que outras para isso.
A seguir, mostraremos como, seguindo alguns passos, você pode aumentar consideravelmente a sua taxa de conversão fazendo follow up.
♦ Como fazer um Follow Up eficaz
Algumas boas práticas sobre como fazer follow up vão te ajudar a aumentar a sua taxa de conversão de interessados em clientes.
Na maioria das vezes são práticas simples e fáceis de fazer.
Veja as melhores práticas para fazer um follow up eficaz.
Tenha uma agenda
Você fala com diversos potenciais clientes todos os meses, não é mesmo?
É impossível fazer um follow up eficaz sem organização.
Você precisa anotar tudo de relevante que é falado a cada reunião com o potencial cliente.
É impossível lembrar todas as informações de determinado interessado apenas com a memória.
Evandro, inclusive, questiona:
“Quem nunca ficou de entrar em contato com o cliente quando determinado produto chegasse na loja e só se lembrou disso um mês depois?
Ou quando o próprio cliente foi até a loja pra saber?”
Situações como essas devem ser evitadas com um bom follow up.
Se você ficou de ligar para o seu cliente no final da semana para avisar se o produto chegou ou não, anote isso numa agenda e faça o follow up.
Invista em CRM
O CRM é o melhor aliado na hora de fazer um follow up eficiente.
CRM significa costumer relationship manager; é um software de gestão de relacionamento com os clientes.
Ele funciona como uma espécie de agenda, com muito mais funcionalidades.
Na hora de fazer o follow up, o CRM permite que você anote todas as coisas mais importantes sobre seu cliente, deixando-as armazenadas e lembrando você sempre que precisar.
Portanto, se você é um arquiteto e seu cliente está procurando um imóvel com você porque a família está crescendo e a esposa está grávida do primeiro filho, você poderá anotar isso para se lembrar no seu próximo encontro com o cliente, indiferente de quando irá acontecer.
“Nem sempre lembramos quais são as dores e objeções de cada cliente, mas se mantivermos tudo anotado em um CRM, todas as vezes que fizermos um follow up, ele vai sentir que estamos realmente atentos às suas necessidades.”
Crie Conteúdos de Valor
Hoje se um potencial cliente entra em contato conosco e não fecha, enviamos a ela links com conteúdos de valor para ajudá-la a avançar em sua jornada de compra.
Dependendo do que for conversado, enviaremos o link de um podcast, de um blogpost ou até mesmo de uma postagem no Instagram.
Esses conteúdos geram valor para o potencial cliente e o auxiliam em seu processo de tomada de decisão.
Acaba sendo uma maneira excelente de fazer um follow up.
Muitos acabam se tornando clientes e dizem que os materiais que enviamos foram bastante úteis e os ajudaram a tomar a decisão.
Eles pensam: se gratuitamente já estão me ajudando dessa maneira, quanto mais podem me ajudar se eu pagar por isso?
Além disso, é importante manter o feed do Instagram atualizado.
Isso faz com que o potencial cliente mantenha o relacionamento com a sua marca.
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♦ Qual a periodicidade para fazer follow up?
Essa é uma pergunta que Evandro e Luiz Gustavo recebem com frequência de outros empresários.
O maior medo de alguns é insistir muito no processo de follow up e ser visto como o empresário “chato”, que quer forçar a venda.
A verdade, segundo os sócios, é que não existe um número mágico.
O tempo estimado correto varia conforme o momento e a maturidade do cliente em relação ao produto ou serviço que você oferece.
“Na CODIRECT faz parte do processo comercial analisar o cliente na primeira conversa e diagnosticar quais as chances dele são de fechar contrato a curto, médio e longo prazo ou se não há chances de fechar.
Conforme essa avaliação comercial, criamos um plano mais regular de como iremos fazer o follow up com ele.”
Gostou do conteúdo?
Acha que o processo de Follow Up estruturado e eficaz vai ajudar o seu negócio a converter mais clientes?
Então assista (ou ouça) o CODICAST #120 na íntegra. O Evandro e o Luiz Gustavo revelaram todos os segredos sobre como fazer um follow up capaz de aumentar a sua conversão em vendas.
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O co-fundador da Codirect, Evandro Mazuco, avisará você sempre que um novo episódio for ao ar.
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