“Como alavancar as vendas?” é a dúvida que aflige empresários que desejam aumentar o faturamento e crescer o negócio.
Muitos tem uma enorme dificuldade em conquistar esses objetivos.
Enquanto isso, empresários prosperam com suas empresas crescendo muito acima da média de mercado.
A diferença entre eles?
Uns dominam as 3 alavancas do crescimento que podem multiplicar os lucros de qualquer empresa – os outros não.
Se você quer alavancar as vendas, aumentando a lucratividade da sua empresa, fique conosco até o final e descubra como aplicar as 3 alavancas de vendas para o seu negócio.
♦ CODICAST#116 – As 3 Alavancas de Vendas
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A primeira coisa que você precisa saber para alavancar as vendas no seu negócio é quais são as 3 alavancas.
“As alavancas de vendas são indicadores dentro da sua empresa.
Movê-las significa tomar ações que desencadeiam outras reações no seu processo.
No CODICAST de hoje mostraremos como alavancar as vendas sua empresa.”
São três as alavancas de vendas que podem aumentar a lucratividade do seu negócio.
Quando utilizadas em conjunto, de maneira progressiva e sinérgica, essas alavancas de vendas colocam sua empresa em uma curva ascendente e contínua de crescimento.
As três alavancas de vendas que podem elevar o patamar do seu negócio são:
- Base de clientes
- Frequência de compra
- Ticket médio
Crescendo a sua base de clientes, a frequência de compra dos atuais clientes e aumentando o ticket médio por venda, não há outro resultado possível:
Mais vendas, crescimento da empresa e aumento da lucratividade.
No episódio #116 do CODICAST, Evandro e Luiz Gustavo vão mostrar a você exatamente o que é preciso fazer para alavancar suas vendas.
♦ Alavanca de Venda n.º 1: Base de Clientes
O conceito é bastante simples. A sua base de clientes é composta por todo mundo que já comprou de você.
Utilizar essa alavanca, aumentando a base, significa vender mais, trazendo novos clientes para base.
Ou seja, vender para quem você ainda não vendeu.
Isto, porém, não significa que conquistar novos clientes seja algo simples.
Para usar essa alavanca de vendas com eficiência, você precisa de uma estratégia, além de esforços específicos.
Aumentar a base de clientes é um desafio tão grande que é bastante comum encontrarmos empresários que acreditam ter chegado em um platô de crescimento.
Isso não é verdade.
Com estratégias e ações específicas é possível alavancar as vendas ampliando a base de clientes da sua empresa.
Vamos a algumas dessas ações:
♦ Ter um ponto bem localizado
Ter um ponto bem localizado é uma das estratégias mais antigas para a aquisição de novos clientes.
Se você quer que seus clientes cheguem até você, precisa ter um ponto de fácil acesso e com boa visibilidade.
Mesmo para os negócios que têm facilidade em atrair clientes pela internet, o ponto comercial é crucial.
O ponto transmite autoridade e segurança, podendo ser decisivo no processo de tomada de decisão de compra.
É grande o número de empresários que alavancaram suas vendas mudando o ponto comercial de lugar – ou apenas realizando algumas reformas pontuais.
Luiz Gustavo cita a própria irmã, dona de uma franquia da rede de chocolates Cacau Show:
“Minha irmã foi a uma consultoria da Cacau Show.
Ela tinha uma visão muito clara do que seria um bom ponto comercial para o negócio dela.
A empresa tinha mostrado a ela algumas opções de bons lugares para instalar a loja, mas ela preferiu ignorar as indicações.
Ela apostou na escolha dela e instalou o ponto em um espaço próximo a Universidade Federal de Santa Catarina.
Ela sabia que o fluxo de pessoas passando pelo ponto seria muito grande.
Moradores, pessoas indo para faculdade, gente vindo da faculdade, professores e etc.
Toda uma galera que entra perfeitamente no perfil de Cliente Ideal da loja dela.
A escolha do ponto ajudou ela a ser a franqueada que mais fez vendas em Santa Catarina durante alguns anos.
O ponto comercial estratégico foi responsável por ela conseguir uma aumento contínuo da base de clientes dela.”
Este tipo de pensar estratégico é o que Luiz Gustavo e Evandro Mazuco, fundadores da Codirect, recomendam para quem quer alavancar as vendas e ter um fluxo contínuo e orgânico de novos clientes.
♦ Faça parcerias com Influencers
Uma estratégia muito poderosa – e barata – para alavancar as vendas é a parceria entre empresas e pequenos influenciadores para divulgação do negócio.
Uma estratégia extremamente eficiente, mas que requer atenção.
É preciso que encontrar um influenciador que atinja o seu Cliente Ideal, com credibilidade suficiente para representar sua marca.
Uma dos aspectos mais importantes na hora de fechar uma parceria com um influenciador é definir uma ação que possa ter os resultados metrificados.
Ou seja, você precisa saber exatamente qual foi o resultado da parceria.
Uma maneira simples para fazer isso é oferecendo um cupom de desconto exclusivo para o influenciador.
Assim, você saberá exatamente o resultado financeiro desta ação específica e saberá se a estratégia realmente foi capaz de alavancar suas vendas.
Essa estratégia é tão eficaz que já gravamos um episódio inteiro do CODICAST falando sobre isso.
Para saber todos os detalhes a respeito desta estratégia de alavancagem, clique no link abaixo.
>>Clique aqui para assistir (ou ouvir) o CODICAST #082 – Influencers para Negócios Locais<<
♦ Programa de indicação e boca a boca
Você pode criar estratégias que influenciem as pessoas a indicar o seu negócio para outros.
Não existe propaganda mais poderosa que aquela feita por alguém que a gente conhece e confia.
Esta alavanca é muito eficaz, pois somos mais propensos a considerar uma recomendação de alguém próximo.
É importante, porém, estar atento ao alerta feito pelo Evandro:
“Não adianta sentar e apenas esperar que aconteça.
Não é assim que funciona.
Vejo muitos empresários tristes porque naquela semana ou naquele dia, ninguém recomendou o trabalho dele para outros e, na verdade, se você não fizer nada além de pedir no balcão, jamais verá o poder dessa alavanca de vendas.”
Os seus clientes não vão agir (não vão recomendar sua marca) caso você não dê incentivos a eles.
Crie um sistema de recompensas e benefícios, oferecendo vantagens para os seus clientes que indicarem novos clientes.
Use a sua criatividade para desenvolver um sistema que seja vantajoso para todas as partes envolvidas.
Isso estimula as pessoas a falarem do seu negócio e a trazerem novos clientes para comprar na sua loja.
♦ Alavanca de Venda n.º 2: Frequência de compra
Muitos empresários que têm dificuldades em fazer o negócio crescer possuem uma crença limitante muito clara: acreditam que não podem influenciar na frequência de compra dos clientes.
Baseiam-se na falsa premissa que o cliente só compra quando tem necessidade, não sendo possível manipular o desejo e a vontade de compra.
Empresários que acreditam nessa premissa estão perdendo dinheiro.
Existem inúmeras ações que podem ser feitas para persuadir sua base de clientes a comprar mais vezes de você.
♦ Estratégia do pós-venda
É assustadora a quantidade de empresários que não tem uma estratégia de pós-venda.
Ainda mais considerando que é simples e barato fazer ações de pós-venda.
A única coisa a fazer é fazer um telefonema – ou mandar uma mensagem de WhatsApp – demonstrando preocupação com o cliente, perguntando-lhe como foi a experiência com o produto ou serviço.
Procure-o e peça um feedback sincero.
Não tenha medo de críticas – elas são tão necessárias quanto elogios.
O importante é trabalhar os pontos fracos do negócio e eliminar as falhas, evitando assim, novas críticas pelo mesmo motivo.
Quando os clientes percebem o interesse da sua marca em oferecer a ele a melhor experiência de compra possível, as chances de que ele volte a fazer negócio com você aumentam exponencialmente – mesmo no caso dos clientes que fizeram críticas.
Ter clientes satisfeitos significa fazer mais vendas para os mesmos clientes.
Você pode treinar sua equipe para que eles se empenhem em ações de pós-venda durante os momentos de ociosidade ou baixo movimento.
♦ Utilize a estratégia dos cupons
Cupons de desconto são outra alavanca de venda extremamente poderosa – e muito pouco utilizada.
Oferecer cupons de desconto ou vantagens é uma ótima maneira de reduzir o tempo entre uma venda e outra para o mesmo cliente.
O próprio Luiz traz um exemplo que a pouco tempo experienciou em uma visita ao barbeiro para cortar o seu cabelo.
“Eu costumo cortar o cabelo a cada 45 dias em média.
Um tempo atrás, fui a um barbeiro que fica aqui mesmo no prédio do nosso escritório.
Fui super bem atendido e, após o atendimento, ganhei um cupom que me dava 10% de desconto no próximo corte, caso voltasse lá em menos de 30 dias.”
O exemplo dado pelo Luiz é ótimo, pois mostra a eficácia da alavanca.
Sem o cupom, provavelmente ele não voltaria em 30 dias, o que significaria uma venda a menos por mês.
Vamos supor que a prática se repetisse a cada corte, e Luiz Gustavo, para aproveitar o desconto, passasse a frequentar o barbeiro a cada 30 dias ao invés de a cada 45 dias.
Antes, Luiz Gustavo iria 8 vezes ao barbeiro em um ano.
Influenciado pela alavanca de venda, Luiz Gustavo iria 12 vezes no ano.
São inúmeras as maneiras de ativar essa alavanca. Use a imaginação.
Outro exemplo bastante comum no mercado é utilizada por restaurantes, que a cada dez refeições, oferecem uma grátis.
Ou então, deliveries, que junto com o pedido oferecem um cupom com um desconto ou um brinde para a próxima venda.
O importante é sempre analisar bem o cenário, para ter certeza de que a alavanca está sendo usada de maneira vantajosa para o negócio.
♦ Apresente novidades
Todo consumidor gosta de novidades.
Oferecer ao cliente o que ele quer é uma ótima maneira de alavancar as vendas.
Muitas vezes, com alguns truques, é possível apresentar novidades mesmo que você não tenha um produto ou serviço novo.
A maneira como você apresenta as soluções que sua empresa oferece pode dar aos clientes a sensação de novidade.
Um exemplo disso é a loja de roupas Zara, presente em todos os grandes centros.
Se você visitar a loja com um intervalo de uma semana, terá a impressão de que se trata de uma loja diferente.
Isso acontece porque, para alavancar as vendas, a loja está sempre mudando o seu layout interno.
Os funcionários alteram o local das estantes, dos manequins, mudam as vitrines e trocam as peças expostas.
Dessa maneira, semanalmente, eles passam para os clientes uma sensação de novidade.
Trata-se, porém, apenas de uma mudança estratégica no layout da loja.
♦ Alavanca de Venda n.º 3: Aumentar o ticket médio
Ticket médio corresponde ao faturamento do mês dividido pelo número de vendas feitas durante o mês.
Por exemplo, supomos que a sua empresa tenha feito dez vendas no mês.
- Uma venda no valor de R$ 600,00
- Uma venda no valor de R$ 1.600,00
- Duas vendas no valor de R$ 950,00
- Três vendas no valor de R$ 1.250,00
- Três vendas no valor de R$ 450,00
Nessa caso hipotético, sua loja vendeu no total R$ 9.200,00. Como foram dez vendas totais, o ticket médio do mês foi de R$ 920,00
Uma maneira de alavancar as suas vendas é utilizar estratégias para aumentar o ticket médio.
É importante que você registre o histórico de faturamento do seu negócio ao longo dos meses, analisando os melhores meses e os piores meses.
Tente entender os motivos pelos quais aqueles faturamentos foram bons ou foram ruins.
Além disso, é importante saber quais os produtos – ou serviços – são os responsáveis pelo maior faturamento.
Para aumentar o seu ticket você pode:
♦ Aumentar o preço
Para alguns empresários falar sobre aumentar o preço é quase uma heresia, porque significa destoar do preço da concorrência.
Na verdade, o pecado do empreendedor está em ser refém da concorrência, buscando equiparar os preços baixos e morrendo de medo de aumentar os preços.
O conselho de Evandro e Luiz Gustavo é que você avalie qual o produto ou serviço responsável pela maior lucratividade da empresa.
A partir disso, considere um aumento de preço de uma maneira justa.
Lembre-se de que sempre que aumentar o preço, ele deve ter um porquê.
Ou seja, você deve gerar mais valor para o cliente que for comprar aquele produto.
Afinal, preço é o que você paga, valor é o que você leva.
>>Entenda a diferença entre preço e valor e tenha muito mais segurança na hora de aumentar os preços. É só clicar no link ao lado >> Preço x Valor
♦ Crie combos
A estratégia dos combos consiste em criar um produto novo a partir de produtos que você já oferece.
Supomos que você seja o proprietário de um bar..
Você pode oferecer um combo de cervejas em um balde de gelo, oferecendo um pequeno desconto por isso.
Você pode também oferecer uma entrada, um prato principal e uma sobremesa por um valor fechado, incentivando as pessoas a comprar mais produtos, elevando assim, o ticket médio.
♦ Fazer upsell
Uma das maneiras mais eficiente de alavancar as vendas, o upsell é uma estratégia muito utilizada.
Qualquer um que vá ao Burger King, ou ao McDonalds comprar um sanduíche já foi indagado:
“Que tal levar refrigerante e batata por mais dez reais?”
“Quer adicionar uma sobremesa por apenas mais três reais?”
“Deseja refil de refrigerante liberado por mais dois reais?”
É a loja incentivando o cliente a ampliar a compra, gastando mais dinheiro e ajudando a loja a elevar o ticket médio.
Interessante, não é mesmo?
Usando essas 3 alavancas de vendas juntas, de maneira sinérgica, testando e melhorando mês a mês, as vendas vão aumentar e a lucratividade vai disparar.
Se você quiser saber qual é a melhor maneira de utilizar essas alavancas ao mesmo tempo, o Evandro e o Luiz, para alavancar suas vendas e ver os resultados aparecerem já no próximo mês, ouça (ou assista) a edição #116 do CODICAST.
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O co-fundador da Codirect, Evandro Mazuco, avisará você sempre que um novo episódio for ao ar.
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