Nesse artigo você aprenderá como se tornar um empresário de sucesso, ainda que hoje seu negócio tenha menos de 10 funcionários (ou mesmo que você seja autônomo ou profissional liberal).

Esse post é dedicado a grande parte da audiência da Codirect na internet.

 

Como ser um empresário

Apesar de eu gostar muito de falar de marketing e vendas, nesse post eu não pretendo vender nada.

Quero apenas compartilhar com você a minha visão, tentando responder a essa pergunta: como ser um empresário.

Ousado, não?

Tudo bem, estou entre amigos, afinal, é papo de empresário para empresário.

Vejo que muitas pessoas abrem um negócio por um motivo e desistem dele por um motivo completamente diferente.

A decisão é fácil de entender: 5 anos após abrirem os negócios (quando muito), eles estão à beira de um ataque de nervos, completamente exaustos.

 

Ninguém aprende a ser empresário na faculdade

No início é tudo lindo.

Estamos motivados por colocarmos uma empresa de pé, independente da finalidade da empresa.

Geralmente empresários encaram longas jornadas de trabalho e, mesmo assim, saem felizes por não precisar cumprir horário, ter um chefe na orelha ou ter que lidar com a instabilidade de um emprego formal.

Aí surge o primeiro desafio do empresário: viver da empresa.

Conseguir clientes que gastem o suficiente para manter os custos fixos, pagar o pró-labore, e ainda sobrar para reinvestir e crescer é um grande desafio.

Lembro como se fosse hoje da minha primeira empresa.

Fiquei muito feliz quando, meses após tirar o CNPJ, e muitas noites em claro trabalhando, tirei um salário superior ao de quando eu era apenas um empregado.

Outra imensa alegria foi quando, com apenas 26 anos, faturei meu primeiro milhão.

Não que isso tenha mudado a minha vida, mas, sem dúvidas, o primeiro milhão é um marco na vida de qualquer empresário.

 

A diferença entre faturamento e lucro

Ok, faturei um milhão, e ai?

Fiquei rico? Não.

Nessa época aprendi a diferença de faturamento e lucro.

Este é o primeiro aprendizado que todo empresário amarga.

Tornar-se empresário é perseguir o pote de ouro depois do arco-íris.

Precisamos de:

• Alta performance
• Networking constante
• Trabalhar muito e ganhar pouco
• Saber de tudo um pouco
• Ser tático e operacional
• Investir para crescer
• Formar talentos
• Criar sistemas
• Pensamento estratégico
• Construir time
• Focar no que ele é bom
• Rodeia-se de pessoas boas
• Investir para ganhar dinheiro
• Trabalhar certo e ganhar muito

Não tem nada de errado com um e com outro. Afinal, todo empresário precisou ser empreendedor um dia.

Aliás, recomendo que nunca deixe de ser. Mas a grande verdade é que a vida uma hora fica melhor, mais leve e mais equilibrada.

O que acontece é que a decisão fica no seu colo.

Você escolhe focar ou curtir, acelerar ou desacelerar, crescer ou ganhar mais, etc.

Resumindo: ser empresário é ter liberdade.

Por mais que um autônomo ganhe bem, ele acaba se acostumando com o que ganha e tirar férias acaba sendo uma grande dor no coração.

A dor no coração acontece porque a gente fica tenso longe do escritório/consultório/loja/restaurante/etc.

Sempre acha que algo vai dar errado enquanto estiver fora. Ou que as coisas vão piorar depois que decidir voltar.

Isso é foda.

Empreendedor não tem confiança no negócio, nas pessoas, nos clientes, nem nele mesmo.

O negócio fica muito frágil na ausência dele e isso é motivo suficiente para aumentar o nível de cortisol no sangue e dormir mal, engordar, ter problemas de relacionamento e se tornar uma pessoa amargurada.

O resultado disso tudo é perda de dinheiro no longo prazo.

A gente não aguenta ter alta performance muito tempo quando as coisas andam de lado.

Poucas pessoas conseguem transpor a barreira do sucesso e do ponto de equilíbrio.

A maioria vende o almoço para comer e janta, precisando desesperadamente de uma solução.

E o pior: acaba caindo no conto do sucesso da noite para o dia piorando cada vez mais a situação.

Mas voltando para o primeiro aprendizado.

Pode parecer simples para alguns, mas não é realidade para a maioria das pessoas…

Empresário tem pró-labore.

E o autônomo acha que tudo que entra na empresa é dinheiro dele.

Isso por si só faz uma diferença VIOLENTA!

Sabe qual é o principal motivo?

Por melhor que você ganhe na sua vida pessoal, fazer qualquer investimento é praticamente um parto.

Pergunta como eu sei disso? Eu sou super mão de vaca.

Até hoje eu ando com um carro que tenho desde 2009.

É falta de dinheiro para comprar um mais novo e melhor? Definitivamente não.

(eu sei que carro não é um investimento)

Mas é porque vejo inúmeras outras oportunidades de investir meu dinheiro.

Tenho outras prioridades. Assim como você.

E a grande verdade é que a gente se acostuma com o quanto a gente ganha.

Se você como autônomo ganha R$ 25.000,00 a R$ 30.000,00 por mês, acredita que este é seu salário.

E daí o custo do seu escritório, secretária, etc. acaba já saindo entre R$ 5.000,00 e R$ 10.000,00.

A sua parte acaba sendo aquilo que “sobra”.

Se você definisse que seu salário é R$ 10.000,00 e o resto seria caixa da sua empresa, com certeza mudaria completamente o cenário.

Agora se você ganha R$ 25.000,00, vai gastar essa mesma quantia. Por mais que isso pareça muita coisa para sua realidade hoje.

A gente simplesmente gasta.

“Tá, mas o que eu faço com esses R$ 5.000,00 que sobra?”

Guarda no caixa da empresa.

Isso. Da empresa.

Esse dinheiro não é seu e por esse motivo não vai para a sua poupança.

O dinheiro da sua poupança vai sair do seu salário (que nesse caso é de R$ 10.000,00).

“Ah, mas daí eu vou ganhar muito pouco”.

Lindo. É essa a psicologia.

Com R$ 25.000,00 você já ganha mais que 1% da população brasileira, com R$ 10.000,00 mesmo sendo um bom salário, ainda assim se você tiver criatividade consegue gastar sem sobrar muita coisa.

É só comprar um bom carro, colocar seus filhos numa boa escola, morar numa boa casa, comer em bons restaurantes e pronto. Acabou o dinheiro.

Nesses R$ 25.000,00 tudo isso acaba entrando no bolo e parecem não pesar tanto.

“Ah, mas se eu ganhar menos num mês e não der meu salário de R$ 10.000,00?”

Você vai tirar do caixa da empresa, e vai começar a ficar ainda mais desconfortável porque sua empresa vai ter dado prejuízo naquele mês.

E uma empresa que dá prejuízo durante muitos meses quebra. Simples assim.

Daí mensalmente você vai ter que tomar decisões: cortar despesas, mudar o foco dos investimentos, baixar seu salário, etc.

Parece doído, né?

Pois é.

Dói para todo mundo que está acostumado com essa falsa abundância que tem hora para acabar.

O mais legal de tudo isso é que você com dinheiro no caixa da empresa começa a ficar criativo em como investir nele.

Todo mundo fala que o ideal é ter de três a seis meses de despesa no caixa da empresa para tempos ruins.

A grande verdade é que uma empresa que cresce nunca consegue ter isso tudo.

Precisa de um toque de ousadia, sempre.

De qualquer forma, com dinheiro em caixa você pode fazer várias coisas:

• Investir em novos produtos
• Contratar equipe mais qualificada
• Investir em treinamento
• Aumentar ou reformar a sede
• Criar uma campanha de marketing
• Contratar uma agência
• Fazer um rebranding da marca
• Participar de um Mastermind
• Contratar uma mentoria/consultoria
• etc.

Autônomo não investe nessas coisas. Tudo parece muito caro.

Por exemplo: se você for contratar uma agência de marketing digital.

Para uma empresa pagar R$ 2.800,00 (nosso plano de ticket mais baixo nesse momento) para uma agência não é muito dinheiro.

Esse valor é o que você paga de salário de um colaborador.

Agora, para uma pessoa física pagar esses mesmos R$ 2.800,00 fica bem pesado.

Afinal, com esse valor mensal você podia comprar um belo carro, reformar o apartamento, viajar para lugares bacanas todos os anos e até financiar um novo apartamento.

A conta simplesmente não fecha.

Ninguém em sã consciência investiria nisso.

Lembro até hoje quando fiz uma aposta com um colaborador da MITO que se ele transformasse quatro clientes em case eu daria um prêmio para ele.

Como ele gostava de academia, dei um combo de produtos de maromba que ele usava.

Ele fez um estoque de três meses para malhar a vontade.

Cases para a Agência são super importantes e tem um valor enorme.

Afinal, é uma forma de mostrar para o mercado que nosso trabalho dá resultado.

Nessa época ele me disse: “saiu barato para a MITO esse presente para lançarmos esses cases, né?”

Eu brinquei com ele: “se saísse do bolso da MITO era preço de banana, pena que saiu do meu”.

Por esse motivo, na minha opinião, esse é o maior motivo pelo qual eu tenho um pró-labore na empresa.

E pelo mesmo motivo, você também deveria ter.

É muito mais fácil ter coragem com o dinheiro que não paga as contas da sua casa.

A coragem que eu tenho na empresa, não tenho na pessoa física.

Se der merda na empresa, eu trabalho dobrado e conquisto tudo de novo.

É fácil. Já fiz isso várias vezes.

A MITO é minha quinta empresa.

Tá certo que a cada ano a gente fica mais cansado de dar duro.

Mas ainda somos jovens, e se desse tudo errado começaríamos de novo.

Simples assim.

Agora se acontecer algo com meu orçamento familiar, minha esposa e minha filha podem ficar sem o que comer e sem o que vestir.

E eu não quero nem pensar nisso.

Você precisa fazer com que a psicologia dos negócios jogue a seu favor.

Lembro certa vez quando vi uma palestra do CTO do Kimitachi falando:

“A empresa está rica, eu que não estou” – eu completaria com “ainda”.

Por isso que anos depois ele vendeu a empresa para o grupo Trigo e hoje lidera uma bem sucedida startup de tecnologia.

Outra coisa importante é saber da importância do seu tempo.

Aprendi com Robert Kiyosaki, autor do best seller Pai Rico Pai Pobre, duas siglas muito importantes:

• TOP (Time Other People)
• MOP (Money Other People)

As duas são verdadeiras alavancas igualmente importantes para o seu crescimento.

Só que é mais fácil entender a primeira porque a outra precisa entender um pouquinho de matemática (mas prometo não complicar).

Time Other People (TOP) ou simplesmente tempo de outras pessoas.

A conta é simples: se outras pessoas podem fazer o que eu faço por menos do que eu recebo, eu devo contratá-las.

Como assim?

Vamos supor que você seja médico e cobra R$ 100,00 a consulta.

E vamos supor que você fica oito horas por mês fazendo o financeiro da sua clínica.

Nesse caso, você gastou R$ 800,00 para fazer o financeiro da sua clínica.

Será que se você contratasse um assistente pessoal remoto, ele não faria essas contas para você por um valor/hora muito menor?

Pensa comigo. Essas pessoas cobram, quando muito, R$ 20,00 a hora.

“Ah, mas eu gasto duas horinhas por semana”

São duas horas preciosas que você poderia estar atendendo ou descansando.

Não esqueça: sua hora de descanso é preciosa.

Empresários sabem a hora de descansar. Empreendedores não.

Não tem problema você fazer por um tempo…

Desde que você tenha consciência que isso tem uma hora para acabar.

São oito horinhas aqui, oito horinhas ali, e quando você vê está com a sua energia tomada.

Aqui estão algumas coisas que você faz, são baratas, suga sua energia, e você nem percebe:

• Compra de produtos
• Rotina de banco e/ou office boy
• Gestão financeira (NF, planilhas, pagamentos, etc.)
• Limpeza
• Arte para mídias sociais
• Criar propostas/contratos
• Preparar relatórios
• Relacionamento com fornecedor
• Alimentar planilhas
• Atender clientes (depende do ticket médio)
• etc.

E sabe o que é mais louco?

Tem gente que é MUITO BOA e AMA fazer essas coisas.

Atender clientes dos itens acima é o único que “depende” do ticket médio…

Por exemplo.

Se você é prestador de serviços e atende 20-30 empresas que pagam R$ 2.000,00 por mês para você.

Está tudo bem, por um tempo, atendê-las.

A “passagem de bastão” para sua equipe vai ser lenta, calculada e planejada.

Agora não faz sentido nenhum você ter um restaurante buffet a kilo e ficar no caixa recebendo pagamentos de R$ 20,00 a R$ 35,00 por pessoa.

Um atendente pode fazer isso. Quase que imediatamente.

Seu cuidado tem que estar na gestão da cozinha, no cuidado com os pratos, no controle financeiro, plano de compras, cardápio, satisfação do cliente, etc.

Enfim, acho que você já entendeu né?

A regra é simples: se tem alguém que pode fazer seu trabalho por menos do que você, contrate esta pessoa.

“Ah, mas essa pessoa leva 10x o tempo que eu levo para fazer algo que eu faço”.

Bem vindo ao mundo do empreendedorismo.

É assim mesmo.

As pessoas que fazem em menos tempo que você e tão bem quanto você são muito mais caras.

Quando você está começando, precisa aumentar seu valor hora drasticamente para que a conta feche ao contratar um terceiro.

“Ah, mas eu ganho muito pouco, como vou contratar alguém?”

Se você quer ser empreendedor ou empresário, vai precisar de autoestima para cobrar um valor apropriado pelo seu tempo.

A grande verdade é que muitas pessoas tem baixa autoestima e não sabem o real valor do seu tempo.

Sendo assim, antes de inventar moda, gaste cada centavo com terapia e coaching para te ajudar a cobrar mais do que você cobra hoje.

“Ah, mas eu cobro um preço bacana e não tenho tantos clientes”

Aprenda a fazer marketing (atrair clientes em potencial) e vendas (converter clientes).

Não tem outra saída.

“Ah, mas eu decidi empreender porque amo cozinhar, mas odeio vender.”

Desista de empreender e vá trabalhar na cozinha de um restaurante ou em uma fábrica de doces, salgados e afins.

Papo sério.

Não tem milagre que faça você se tornar um empresário com essa mentalidade.

A mesma coisa serve para quaisquer outras profissões.

“Ah, mas quero ser terapeuta e ajudar as pessoas, não ficar me vendendo”

Os melhores terapeutas são os mais ricos.

Adivinha por quê?

Porque eles aprenderam, do jeito deles, a vender seu trabalho.

Seja de maneira sutil ou de maneira direta, todos são excelentes vendedores.

Mesmo aqueles que acham que não sabem vender acabam vendendo.

Empresário trabalha para ter lucro.

Empresário com dinheiro no caixa consegue fazer filantropia, ajudar os pobres, as crianças, as “minorias” (odeio essa expressão), etc.

Por fim, é isso que você precisa buscar para seu negócio: usar o tempo de outras pessoas para crescer.

“Ah, mas vou ganhar menos dinheiro”

Iiiiiisso…

No começo sim. E é por isso que você precisa de um plano.

Esse plano começa com um negócio chamado modelo de negócios.

(calma que logo logo eu volto no MOP)

Modelo de negócios é algo que ficou muito na moda recentemente.

Está sendo bastante falado.

Porém, pouco compreendido.

Existem várias definições para “modelo de negócios”.

A minha definição é: “aquilo que faz a conta fechar”.

Se você vende produtos, precisa saber quantos produtos precisa vender para:

• Pagar seu aluguel
• Pagar seus funcionários
• Pagar seus impostos
• Pagar seus insumos
• Pagar seus investimentos
• Pagar você
• E sobrar dinheiro

A mesma conta se faz com prestação de serviços:

• Quantas horas precisa trabalhar
• Quantos clientes precisa atender
• Quantos projetos precisa fechar
• etc.

Faça as contas e descubra seu ponto de equilíbrio.

Existem várias formas de uma empresa de serviços faturar um milhão.

Você pode:

• Vender um projeto de um milhão
• Vender dois projetos de R$ 500.000,00
• Vender quatro projetos de R$ 250.00,00
• Vender 10 projetos de R$ 100.000,00
• Vender 50 projetos de R$ 20.000,00
• Vender 100 projetos de R$ 10.000,00
• Vender 200 projetos de R$ 5.000,00
• Atender 42 clientes pagando R$ 2.000,00 por mês
• Atender 278 clientes pagando R$ 300,00 por mês
• Atender 2083 clientes pagando R$ 40,00 por mês
• E por aí vai.

Tem que ver qual desses cenários mais combina com você, seu know how e seu ticket médio.

Depois que você decide qual é o seu cenário, vai precisar pensar em coisas como:

• Qual equipe vou precisar ter para entregar
• Qual tamanho do meu estoque
• Qual estrutura vou precisar ter
• Quanto vou pagar para minha equipe
• etc.

Se a conta fechar, lindo!

Se a conta não fechar, repense seu negócio.

Muitos empresários só se dão conta disso depois que deu tudo errado.

A gente fez conta até ficar assoberbado com nosso crescimento.

Paramos de fazer conta do 18º funcionário até o 54º.

Nessa época contratamos uma consultora e uma pessoa de RH para nos mostrar que a conta não estava fechando. Mesmo!

A loucura é que nosso ponto de equilíbrio estava cada vez mais longe e a gente estava tão preocupado com o crescimento agressivo que esquecemos de um detalhe muito simples.

O detalhe é que a conta precisava fechar.

Teve um belo dia que parei tudo e comecei a fazer conta de novo.

Percebemos algo muito grave: não ia fechar a conta nunca.

Precisávamos agir rápido.

E agimos.

Isso foi crucial para 2019 fechar no azul depois de algumas decisões difíceis e entrar em 2020 com o pé direito.

Outra coisa que comentei acima é o MOP.

Para quem está muito pequeno é difícil de imaginar.

Mas a mentalidade é a seguinte…

O dinheiro de outras pessoas, mesmo com juros, é sempre mais barato.

Além do mais, o risco é sempre dividido.

Empresário que cresce somente com capital próprio tem dois tipos:

• Ou não cresce na velocidade que deveria/poderia
• Ou tem um negócio muito incrível na mão e é bastante cauteloso fazendo as contas

O primeiro cenário é mais comum.

O segundo cenário é raridade.

Já vi o segundo cenário acontecer, e apesar do empresário e do negócio ser incrível, ainda via traços do primeiro cenário nele.

O motivo do rápido crescimento é simples:

Às vezes você precisa dominar o mercado. É sempre melhor chegar em primeiro lugar.

O custo de ser o primeiro lugar nos negócios é sempre mais baixo (depois que você se torna o primeiro lugar).

Tá bom, posso estar exagerando.

Mas não me arrependo nem um pouco de estar no topo das agências de Instagram.

É só saber aproveitar.

Muitas oportunidades acontecem para quem está no topo.

Quem chega nessa posição vê o mercado de uma forma diferente. Privilegiada.

Nós vemos o mercado de agências de maneira diferente.

Onde muitos vêem escassez (“ah, tem muita agência”), nós vemos abundância (“tem muitos clientes”).

Onde muitos vêem desafios (“é difícil se diferenciar”), nós vemos oportunidades (“tem espaço para todos os nichos”).

E outra coisa, vamos falar sério: o mercado de prestação de serviços no Brasil é tão ruim que quando alguém presta um bom serviço acaba recebendo muita indicação.

Indicação é ótimo, mas é um plus.

Por que saber usar o MOP (dinheiro de outras pessoas) é importante?

Simples.

Porque se sua empresa não consegue gerar mais dinheiro do que você paga de juros para o banco, tem algo errado.

Por exemplo.

Se você pega R$ 50.000,00 no banco, vai precisar pagar numa “conta burra”, uns R$ 2.500,00 por mês (contando sua parcela + juros).

Se sua empresa não conseguir gerar mais caixa que isso, temos um problema.

Você vai pegar esse dinheiro para:

• Aumentar estrutura
• Contratar equipe qualificada
• Comprar mais produtos
• Aumenta capacidade de atendimento
• Investir em fluxo de caixa
• etc.

Quaisquer que sejam os motivos, é muito mais barato você pegar esse dinheiro emprestado e aumentar seu faturamento do que gerar esse caixa por conta própria.

Quanto tempo seu negócio vai levar para acumular R$ 50.000,00 para fazer esses investimentos?

Tem algo que os empresários negligenciam muito que é o custo da oportunidade.

Muitos negócios tem timing, e você precisa aproveitar o momento certo de crescer.

Se você está gastando pouco para crescer, é porque não está gastando o suficiente.

Se você está gastando muito para crescer, é porque não está fazendo contas.

“Ah, mas eu sou ruim em matemática”

Aqui você tem duas opções:

• Tenha alguém de confiança que é muito bom
• Fique bom em matemática financeira

Afinal, se você não gosta de dinheiro, o dinheiro não vai gostar de você.

Se você não sabe fazer contas, a conta nunca vai fechar.

Na minha sociedade, quem gosta das planilhas de Excel sou eu.

Eu que fico horas desenhando cenários, ajustando indicadores, planejando as coisas.

Mas não tem jeito, o Evandro meu sócio analisa junto comigo toda semana o andamento das contas da empresa.

Como esse artigo está ficando grande demais, decidi quebrar em várias partes.

Comecei a desenhar esse projeto quando decidi fazer uma das coisas mais loucas da minha vida.

Fiz um retiro (pode-se chamar de retiro espiritual – embora não tenha nada de espiritualidade no lance) em Janeiro na montanha do Condor Blanco.

Durante esse retiro comecei a pensar em tudo que era importante para mim.

E meus clientes e amigos são importantes para mim.

Sou apaixonado pelo que faço e ajudo gratuitamente pessoas que querem vencer na vida, assim como eu.

Embora eu ache que tem muito caminho pela frente, inevitavelmente já caminhei bastante.

E por ter caminhado bastante, tenho coisas legais para compartilhar.

Além de ser um empresário empreendedor hardwork, gosto muito de ler, estudar e também de ensinar.

Faria isso gratuitamente, a minha sorte é que ganho muito bem para fazer isso.

Entretanto, nesse retiro comecei a escrever um projeto que chamei de escola de empresários.

Vejo muitos colegas (principalmente terapeutas, coaches e consultores) que “empacam” na carreira de autônomo e não conseguem ter liberdade de verdade.

E daí, de maneira solidária, decidi compartilhar meu aprendizado todo aqui no Blog da MITO.

A ideia era cobrar por isso.

Só que o planejamento estratégico de 2020 já foi desenhado e não tenho a mínima pretensão de criar novos produtos.

Sendo assim, como gosto de escrever, vou vir de tempos em tempos aqui compartilhar um pouco do que desenhei naquele retiro de quatro dias.

O objetivo é ajudar autônomos a se tornarem empresários bem sucedidos.

Se você gostou desse artigo e quer ver a parte 2, deixe seus comentários para eu saber se estou no caminho certo.

Se ninguém gostar disso, não me motivo a escrever a segunda, terceira, quarta parte (e assim por diante)…

Espero que tenha gostado! 🙂