Durante toda minha trajetória como “marketeiro digital” diversas pessoas me pediram conselhos, consultorias, mentorias em Inbound Marketing ou qualquer tipo de forma onde eu me envolvia muito pouco com o resultado que ela era capaz de gerar.
Sempre ajudei de boa fé, muitas vezes sem cobrar nada e muitas vezes me envolvendo alguma coisa ou outras vezes me envolvendo profundamente. A questão é que, independente do formato…
Nunca dava certo!
Cada vez que o projeto não caminhava, ouvia diversas desculpas, tais como:
- “É muito difícil”
- “Não sei qual a melhor ferramenta”
- “Não consegui vender”
- “Não tive tempo”
- “Estou procrastinando, eu sei”
- “É melhor anunciar para quem segue minha Fanpage, quem segue meu concorrente ou postar na minha timeline?”
- “Estou correndo atrás do tempo perdido, mas agora vou entrar com força total”
- “Como que eu faço para converter meu lead em cliente?”
A questão é que, se a pessoa não está disposta a estudar profundamente Marketing Digital assim como eu o fiz, pedir dicas não vai solucionar definitivamente a vida dela. É a mesma coisa que pedir dicas (ou mentoria, ou consultoria) para um Engenheiro de como se constrói um prédio, vai funcionar? Se você vai levantar uma parede ou uma casa humilde, algumas dicas podem ajudar, mas um prédio inteiro, acho (muito!) difícil dar certo. Não concorda?
Talvez você já conheça nossa história, investimos mais de R$ 120.000,00 e aprendemos na prática o que dá certo e o que dá errado. Muitas das coisas que aplicamos são resultados de muita experiência e muito estudo. E isso me dá uma certa tristeza, pois existem coisas que são feitas dentro da estrutura da minha empresa que são muito difíceis de delegar.
Na teoria, Inbound Marketing é muito simples… mesmo! Assim como construção civil também é: prepara a fundação da sua construção, otimiza recursos, levanta as paredes e começa e estruturar a edificação… Ah! Não esqueça dos pilares que dão sustentação a “coisa toda”!
Se você fizer qualquer curso da Hubspot, Resultados Digitais ou Fórmula de Lançamento, vai ver que é tudo muito parecido… pois todo mundo vai dizer mais ou menos a mesma coisa:
- “Crie uma isca e começa a captação de leads”
- “Faça postagens periódicas (o tal do “Marketing de Conteúdo”) para melhorar seu posicionamento no Google e ganhar tráfego orgânico”
- “Crie um funil de vendas, transforme visitantes em leads, leads em oportunidades e oportunidades em vendas”
- “Anuncie seu produto ou serviço, traga leads para sua base, relacione-se com eles e naturalmente você vai vender para ele”
- “Faça um vídeo de vendas para engajar seu público contando uma boa história e fazendo chamada para ação”
Já ouviu algum desses mitos?
Pois é, desafio você, consultor de marketing digital (ou de inbound marketing), a fazer com que seu cliente tenha resultados com esse tipo de conselho/consultoria. Porque é muito fácil botar a culpa no seu cliente “mas você não fiz aquilo que falei para você fazer” ou “não testou o suficiente”…
Com o dinheiro e tempo do seu cliente é fácil apontar o dedo e colocar a culpa! Agora vai lá e faz… A não ser que dentro do seu pacote de consultoria tenha mais algumas horas de treinamento prático, caso contrário não funciona.
Ah, estou levando em consideração que você já teve algum tipo de resultado usando Marketing Digital para sair aí dando consultoria, certo?
Vamos aos mitos…
“Crie uma isca e começa a captação de leads”
Ótimo. Qual deve ser essa isca? Já ouvi muita gente vir para nós e dizer: “olha que legal, já até escrevi um eBook antes de começarmos a trabalhar juntos”. A pergunta é muito simples: “qual o objetivo desse eBook?”
Geralmente a resposta é um tímido “não faço a mínima ideia”.
Uma vez que você descobriu o motivo pelo qual criou uma isca, precisa entender qual é o próximo passo do seu lead, para onde ele deve ir depois que baixou a isca, se você usa técnicas de seeding apropriadamente dentro do seu eBook ou se simplesmente o material que você está proporcionando tem a ver com o Raio-X do Propósito de Compra do seu cliente!
Tenho um cliente que tem seu público-alvo voltado para estudantes profissionais que estão buscando por graduação ou pós-graduação na internet. Já parou para analisar o custo por clique da palavra-chave “pós-graduação”?? Vou ajudar você: R$ 14,00 o clique! Sim, o clique!!! Ou seja, nossa estratégia tinha que fugir desse “oceano vermelho” e foi exatamente o que fizemos (prometo que compartilho os resultados assim que o tiver – estamos no meio do processo).
“Faça postagens periódicas (o tal do “Marketing de Conteúdo”) para melhorar seu posicionamento no Google e ganhar tráfego orgânico”
Já viu o tamanho do desafio que é colocar seu Blog na primeira página do Google? Se aliado à Consultoria de Marketing Digital, seu consultor der uma (muito boa!) consultoria de SEO de brinde, quem sabe valha a pena. Mas mesmo assim, tem estratégias como a “pirâmide de posts” que dificilmente ele vai te ajudar a criar porque precisaria entender profundamente o seu negócio (o que raramente é colocado em prática por questões de tempo e $$$).
Outra coisa importante de deixar claro é esse MITO do tal Marketing de Conteúdo. Acreditei nessa piada quando comecei no Marketing Digital e imaginei que, no longo prazo, eu fosse aproveitar meus dias colhendo os frutos do meu trabalho na praia bebendo piña collada em alguma praia do Caribe… infelizmente eu estava enganado!
Ouviu-se falar muito disso (e ainda tem gente que repete essa falácia) lá em 2012, 2013 – o tal do “conteúdo é rei” – inclusive algumas empresas tiveram que redesenhar seu modelo de negócio porque elas acreditavam também que era só gerar conteúdo freneticamente para seus clientes que o resultado apareceria, novamente um engano.
A questão é que conteúdo raso e desconexo de uma estratégia maior, não dá resultado (mesmo!) independente da quantidade e da qualidade. E aqui não é uma crítica ao redator, jornalista ou qualquer profissional que esteja envolvido com a produção de textos. Aqui a crítica é a falta de conexão com uma estratégia que funciona de verdade (e não a que ouviram dizer que funciona).
A pergunta que mais ouço é: “quem garante que isso funciona?”
Eu garanto, uai. Já fiz funcionar várias vezes. Podemos fazer funcionar de novo, nada impede.
Cansei de receber clientes dizendo que passaram meses trabalhando com redatores freelancers (ou algo do tipo – para não citar nomes) e o resultado simplesmente não apareceu! E o pior, não tinha nem perspectiva de aparecer…
O mais engraçado é que alguns querem que você resolva em poucas semanas o estrago que eles investiram meses construindo…
“Crie um funil de vendas, transforme visitantes em leads, leads em oportunidades e oportunidades em vendas”
Essa para mim é a melhor de todas! A turma explica como se fosse “mamão com açúcar” criar um funil de vendas. A questão é que nunca vi um funil de vendas funcionar efetivamente, a ponto de escalar sem limites, sem pelo menos uns seis a doze meses de maturidade.
Antes de montar minha agência, visitei algumas empresas e tenho um case super interessante para compartilhar…
Eis uma pequena empresa que tinha uma base de com mais de 16.000 leads. Fiquei impressionado com a quantidade de pessoas e perguntei prontamente: “mas e aí, tá vendendo que nem água então, né?”
Daí essa pessoa disse: “que nada, diariamente entramos em contato com essa turma toda e só tem funcionários de grandes empresas, concorrentes e estudantes. Nunca achei um cliente em potencial lá”.
Analisando com cuidado sua estratégia vi que ela até conseguia transformar visitantes em leads, mas não sabia transformar esses leads em oportunidades de negócio real para sua empresa!
Ou pior, provavelmente estava atraindo o lead errado para sua base! Uma vez que ela deveria trazer interessados em cargos de Diretoria ou na área de gestão de tecnologia das empresas. Daí fica complicado transformar esse lead em oportunidade ou cliente, não é mesmo?
O que acontece é que nesses casos, essa empresa estava catequizando seu mercado. Muito nobre da parte dela. Todo mundo vê a sua empresa como referência mas comprar que é bom, nada. Costumo dizer que catequizar mercado não coloca dinheiro no bolso. E empresas vivem de lucro.
Outro desafio gigantesco (mesmo, mesmo) é saber quem dentro da sua base de dados é uma oportunidade de negócios! Você deve fuçar durante muito tempo seu público para entender o comportamento de compra dele e fazer com que ele repita esse caminho intencionalmente de tempos em tempos.
Como que um consultor vai olhar pra sua base e te ensinar a devorar seus dados para encontrar as melhores oportunidades?? Sério, a não ser que ele seja um consultor “hands on” (que põe a mão na massa), muito dificilmente você conseguirá triunfar no seu negócio usando o poder da internet.
Beleza, já encontrou as boas oportunidades. Agora quero ver converter esse cidadão. Ou melhor (ou pior, nunca sei), quero ver fazer esse cidadão tirar a bunda da cadeira e sentar na sua frente para fazer uma reunião comercial, ou quiçá uma rápida conferência no Skype.
Fazer 1.000 pessoas baixarem um eBook é moleza, fazer uma fatia dessas 1.000 pessoas comprarem de você que é BEM mais desafiante. Nesse cenário, você vai encontrar desafios como:
- Não ser autoridade para esse público
- Pouco relacionamento/engajamento com esse público
- Conhecer muito pouco as necessidades/medos/dores desse público
Enfim, só é possível vender para alguém quando você o conhece profundamente. Caso contrário, desista dessas consultorias “faz o que eu digo mas não faz o que eu faço”.
“Anuncie seu produto ou serviço, traga leads para sua base, relacione-se com eles e naturalmente você vai vender para ele”
Essa é ótima! Vai anunciar onde? Para qual público? Quanto vai investir? Quanto é o CPC ideal? Qual sua taxa de conversão em lead? Como melhorar minha taxa de conversão? Como me relacionar com esse público “frio”? Qual é a melhor plataforma de tráfego? Qual é o comportamento de compra do meu cliente ideal? Qual é a melhor mídia social para chegar no meu público-alvo?
Ahhhh amigo(a), quando você conseguir responder a todas essas perguntas, quem sabe você conseguirá vender alguma coisa para eles. Mas não vai pensando que “naturalmente” vai vender porque não vai. Ninguém compra nada naturalmente.
Na internet se você quer que seu público faça algo, você tem que pedir.
Certa vez fizemos um teste bem interessante. Fizemos dois vídeos exatamente iguais, só que em um dos vídeos pedíamos para clicar no botão abaixo da tela e no outro o botão simplesmente estava lá sem pedir que este fosse clicado (também conhecido como CTA – Call To Action).
Resultado? OITO VEZES mais pessoas clicaram no botão! Simmmmm! 8x mais! (esses foram meus números naquela época que me convenceram a nunca mais criar um vídeo ou um texto sem um call to action ou um seeding “dos bons”).
Resumo da ópera: se você quer que seu público faça algo, peça. E depois dessa experiência, decidi nunca mais discutir com meus números.
“Faça um vídeo de vendas para engajar seu público contando uma boa história e fazendo chamada para ação”
Esse é meu preferido. Mesmo porque script de vídeos de vendas e copywriting são a minha paixão. Demora-se HORAS ou até DIAS para escrever uma boa carta de vendas quando se tem experiência no assunto. Quando não se tem experiência, leva-se muuuuito mais tempo para acertar a mão (levei mais de um ano para acertar a mão na minha primeira video sales letter – e com ajuda externa).
Como que alguém vai te dar uma Consultoria dizendo qual é a estrutura de uma carta de vendas? Como que se escreve uma história usando técnicas de storytelling? Qual a melhor estrutura? Como ancorar preço? Como utilizar técnicas de persuasão dentro do script? Como deve ser a câmera? O áudio? Deve ter teleprompter ou deve ser decorado? Precisa de luz? Estúdio? Quanto custa?
Se soubesse o tamanho do desafio, talvez nem tivesse começado.
Enfim, o que quis compartilhar nesse post é que não acredito em Consultor de Marketing Digital que nunca teve resultado anterior e que não põe a mão na massa. Definitivamente não acredito. Por esse motivo criei uma Agência full-service, onde digo para o meu cliente onde ele está errado, o que exatamente ele deve fazer e… FAÇO! Simples assim.
Não é à toa que crescemos mais de 200% em menos de 4 meses, aumentamos a equipe, ampliamos a estrutura e tudo vem caminhando dentro dos conformes. Inclusive recentemente fomos escolhidos para participar de três programas de Mentoria, um deles da Endeavor.
Se quiser resolver o problema da sua empresa, contrate alguém que já teve resultados e não um aventureiro que acabou de fazer mais um cursinho de marketing digital e deu meia dúzia de dicas em cima de um palco ou teve dezenas de depoimentos em vídeo internet afora mostrando que ele é “fera”.
