O marketing para vender produtos no atacado tem algumas peculiaridades.
Mas, quando bem-feito, os resultados são fantásticos.
O grande segredo é encantar o cliente-final antes de conquistar o representante comercial.
Mostraremos como fazer isso neste post.
Fazer marketing para vender no atacado é um grande desafio.
Conquistar a fidelidade de uma empresa que apenas revende o seu produto exigirá bastante estratégia.
E aqui vamos apresentar a mais eficaz delas: a triangulação de marketing.
Triangulação de Marketing para atacado
Ainda que você, como atacadista, não venda para o consumidor final, é importante que seus esforços em marketing estejam voltados para o cliente final.
O triângulo se estabelece da seguinte maneira:
Atacado
Empresas Cliente Final
Isso acontece porque o melhor argumento que uma empresa atacadista pode oferecer aos empresários que compram seu produto, é o interesse do cliente final, perguntando se ele vende sua marca, disparando assim o gatilho mental da prova social,
Mais atraente do que o preço ou a qualidade – já que muitas empresas não consomem o que revendem – é o interesse do cliente final e a garantia de venda.
Vender no atacado se comunicando com o cliente final
Agora você já sabe o que é a triangulação de marketing e reconhece o seu conceito básico: gerar desejo no consumidor final, para ele procurar o seu produto nas empresas que, consequentemente, comprarão de você.
Mas como falar com o cliente ideal, para atrair esse interesse.
Muitos atacadistas localizam seus estabelecimentos em fábricas e, portanto, seu contato com o público final é bem reduzido.
Dessa forma, estar presente no digital é uma das melhores alternativas que você irá encontrar.
Hoje, muitos atacadistas usam a rede social para criar um vínculo entre o seu consumidor final e a sua marca.
É o caso da Guthi Pet Food, um dos nossos clientes!
Quando a empresa nos procurou, ela não tinha nenhum contato com o cliente final – o que não é nada recomendado em uma estratégia de marketing para vendas no atacado.
Elaboramos uma estratégia que usasse o Instagram para fazer o cliente final conhecer a marca.
Queríamos deixar evidente o Diferencial de Valor da marca, que não é apenas uma fábrica de alimentos para cães e gatos, é uma empresa que realmente conhece e se importa com os animaizinhos.
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Analisando o perfil e o conteúdo publicado, percebe-se que eles até falam sobre as rações, e os benefícios do alimento. Mas na maior parte do tempo o foco é em demonstrar o conhecimento sobre a saúde dos animais e criar um vínculo emocional entre pais e mães de pet e a marca.
Utilizando o Instagram, alcançar o seu Cliente Ideal é algo extremamente simples.
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Apesar de muitas pessoas acharem que a concorrência é maior quando você vai para o digital, a grande verdade é que a maioria das empresas não está se comunicando direito.
O que mais existe por lá são empresas fazendque fazem um trabalho meramente protocolar, sem alma, sem coração – ou seja, sem se comunicar adequadamente.
Como fazer o Cliente Ideal desejar seu produto
É essencial criar desejo de compra no cliente final. Sabe como fazer isso?
Lembra do exemplo de cliente que citamos acima?
A Guthi Pet Food é uma marca relativamente nova de alimentos para pets, estando no mercado há pouco mais de dez anos.
Eles competem com grandes marcas de ração, que existem há décadas e gastam milhões de reais em publicidade tradicional – televisão, jornal, revistas, rádio.
Mas a Guthi Pet Food possui um Diferencial de Valor muito claro e sabe comunicá-lo ao consumidor final com bastante habilidade.
A empresa de rações animais favorece e apoia a castração segura e estratégica dos animais domésticos para evitar a doença e descontrole da natalidade.
Para incentivar isso, criou uma linha especial de rações para animais castrados.
A linha tem vitaminas essenciais para a rotina desse pet, que após a castração sofre alterações em seu organismo relacionadas ao comportamento e produção hormonal.
Apesar de existirem muitas marcas de comidas para pet no mercado hoje em dia, você não deve conhecer marcas que tem cuidado, correto?
É essencial que você encontre esse diferencial para a sua empresa.
Um cuidado único e especial.
É mais do que um diferencial competitivo que pode simplesmente ser copiado por outras empresas.
O Diferencial de Valor está presente no DNA da empresa.
Então o foco SEMPRE deve estar no cliente final?
Não é bem assim.
No cenário perfeito e utópico sua marca se torna famosa através do Instagram muito rapidamente e todos desejam comprar de você.
Mas a gente sabe que não é bem assim.
Uma Marca de Valor é algo que se constrói de pouco em pouco, com paciência, estratégia e análise.
Por isso, procurar representantes para sua marca será de fundamental importância.
Se hoje você tem convencido empresários a comprar o seu produto para revendê-lo, apenas falando dos seus benefícios funcionais e preços, imagina o quanto mais poderá vender quando conseguir provar o interesse do consumidor final?
Isso é algo que uma Marca de Valor e uma presença ativa no Instagram, em contato com o cliente final, fará para o seu negócio.
Você poderá PROVAR que existem pessoas que querem o seu produto e estão procurando por ele no mercado.
Leve aos seus possíveis representantes os dados disponíveis.
Fale sobre directs que você recebe, comentários e qualquer outro tipo de contato, onde seu cliente final busca pelo seu produto.
Essa é uma prova social valiosa que o produto que você vende é bom mesmo e, muito mais do que isso: irá gerar uma nova demanda de vendas para o seu representante.
Se interessou no conteúdo? Então talvez você também queira conhecer o episódio #098 do nosso CODICAST sobre como usar o digital para vender no atacado.
Para assistir no YouTube, ou ouvir no Spotify, basta clicar no link: Como Vender no Atacado.
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