Os gatilhos mentais para venda de serviços são, muitas vezes, o “empurrãozinho” que falta para você concretizar o negócio.
Às vezes você sente que falta um “empurrãozinho” na hora de fechar a venda do seu serviço, não é mesmo?
Muitas vezes, vendas deixam de acontecer porque falta o gatilho certo – eles são fundamentais para uma comunicação assertiva, que gere resultados.
Hoje, vamos mostrar para você como nunca mais perder uma venda que está prestes a ser concretizada.
Descubra agora quais são os gatilhos mais eficazes na hora de vender um serviço para o seu cliente.
Gatilhos Mentais para Venda de Serviços
Gatilhos Mentais para Venda de ServiçosOs gatilhos mentais para venda de serviços são o melhor recurso para destravar aquela venda que está prestes a acontecer mas, por algum motivo, ainda não se concretizou.
Mas afinal, o que são os gatilhos mentais?
Gatilhos mentais são provocações externas, com a finalidade de provocar uma ação na outra pessoa.
São estímulos que praticamente obrigam o cliente a agirr.
Por isso, acabam sendo exclentes ferramentas para persuadir as pessoas e convencê-las a tomar uma decisão.
Todo bom vendedor tem um estoque de gatilhos mentais em sua “caixa de ferramentas.”
Muitas vezes, o gatilho mental certo, na hora certa, consegue destravar uma negociação difícil de avançar.
Você sabia que todas as nossas decisões são tomadas primeiramente de maneira inconsciente?
Somente depois que tomamos a decisão inconsciente que o nosso cérebro trabalhará para justificar racionalmente nossa ação.
Antes do seu cliente comprar o seu serviço, seu cérebro já identificou a necessidade de tê-lo.
O objetivo dos gatilhos mentais é persuadir, através da boa comunicação, seu cliente a identificar inconscientemente a necessidade de resolver um problema que possui e convencê-lo de que a melhor maneira de resolver isso é com seu serviço.
Para ajudar você a vender seus serviços e aumentar sua taxa de conversão, separamos os cinco gatilhos mentais mais poderosos para você.
1- Gatilho mental da reciprocidade
1- Gatilho mental da reciprocidadeA reciprocidade é um dos gatilhos mais influentes para quem vende serviços.
Se você já ouviu algum discurso de qualquer “guru” do marketing, já deve ter ouvido falar do gatilho da reciprocidade.
Poderíamos resumir esse gatilho como:
“Doe para receber”
Quando alguém parece ser genuinamente generosa com você, é natural que você se sinta em dívida, necessitando retribuir a gentileza, o presente ou o favor.
Este mecanismo é extremamente útil para quem vende serviços, principalmente se você usa a internet para divulgar o seu trabalho.
Prestadores de serviço costumam utilizar as redes sociais para entregar muito conteúdo relevante e gratuito. Conteúdos que realmente podem ajudar a vida das pessoas que os acompanham.
Por exemplo, uma empresa que presta serviço de limpeza e impermeabilização de estofados pode entregar dicas ao público sobre como fazer uma limpeza simples em casa, ou então dar algumas dicas de como manter a qualidade do estofado intacta por mais tempo.
O leitor sente que está ganhando uma informação valiosa e gratuita, na hora de decidir contratar um serviço semelhante ao prestado pela empresa que o ajudou, se sente em dívida.
Por isso, na hora de decidir, a tendência é quem escolha quem lhe deu algo sem pedir nada em troca.
O caso dos Hare Krishna que aumentaram em 1.287% as doações utilizando o gatilho mental da reciprocidade
A cidade de Nova York, nos EUA, tem uma das maiores comunidades de hare krishnas do mundo.
Na década de 90, as pessoas costumavam evitá-los nas ruas, pois sabiam que todas as abordagens terminariam com o pedido de uma doação.
Estes, diante da escassez de doações, precisaram apelar para o gatilho mental da reciprocidade. Passaram a iniciar todas as abordagens oferecendo uma flor para o interlocutor.
Essa simples ação fez com que as doações que eles recebiam aumentasse em 1.287% as doações que recebiam.
Isso nos deixa evidente o poder deste gatilho.
2 – Gatilho mental da prova social
2 – Gatilho mental da prova socialColoque-se na seguinte situação: você está viajando de carro e já é quase meio-dia.
Você e a sua família começam a sentir fome e precisam parar para almoçar.
Vocês avistam um grande posto de gasolina e decidem parar o carro.
No complexo comercial onde o posto de gasolina está instalado, há dois grandes restaurantes.
Eles são muito parecidos e o preço que cobram é praticamente o mesmo.
A diferença é uma só: um está lotado, cheio de pessoas almoçando.
O outro, às moscas.
Qual deles você escolheria para almoçar com a sua família?
Esse é um exemplo bastante simples da prova social.
No nicho dos serviços esse é um gatilho mental que não pode faltar.
Como serviços são intangíveis, ou seja, o cliente não pode ver, sentir e avaliar antes do momento da compra, ter uma prova social é fundamental para tranquilizar o cliente antes da compra.
Diversos clientes da Codirect que atuam na área dos serviços – medicos, dentistas, arquitetos, advogados… – usam este gatilho para mostrar a qualidade do seu serviço para potenciais clientes ainda em dúvida sobre a compra.
Para aplicar esse gatilho mental no perfil do seu negócio no Instagram, você precisa mostrar o serviço feito para outro cliente seu, contando os detalhes de como sua intervenção o auxiliou no dia a dia.
Outra sugestão de como aplicar esse gatilho, é pedindo para que o seu cliente grave um vídeo, falando o que ele achou do seu trabalho, para que ele possa ser publicado na rede social da sua empresa.
Depoimentos de clientes satisfeitos são sempre muito poderosos.
3 – Gatilho mental da escassez
Talvez seja o gatilho mental mais utilizado do mundo.
É natural do ser humano procrastinar a ação para o momento em que está prestes a perder alguma coisa.
Quando sabemos que um recurso é abundante e está sempre disponível, não há urgência em obtê-lo.
Muita gente acredita que o gatilho mental de escassez só pode ser usado para produtos físicos como, por exemplo, naquela famosa frase “enquanto durarem os estoques”.
A verdade é que a prestação de qualquer serviço é naturalmente escassa – algo excelente para aplicação deste gatilho.
A Letícia, participante do programa de mentoria da Codirect, o Marca de Valor, proprietária de um salão de beleza em São Paulo, o Studio Cachos Poderosos, utilizava com maestria o gatilho mental da escassez.
Como o serviço dela era muito requisitado, e as pessoas só conseguiam marcar horário para muitos dias à frente, a Letícia decidiu testar o gatilho da escassez.
Quando as clientes ligavam para marcar, ao invés de dizer que só tinha horário para dali a 45 dias – o que acabava frustrando as potenciais clientes – a Letícia começou a dizer que não havia nenhum horário disponível.
A Letícia dizia também que no primeiro dia útil do mês seguinte ela abriria a agenda e pedia para a cliente acompanhar os detalhes no perfil do Instagram do Studio Cachos Poderosos.
Ativar o gatilho da escassez foi um divisor de águas no negócio da Leticia.
Todos os meses, no primeiro dia útil do mês, ela fechava completamente a agenda, e deixava centenas de potenciais clientes desesperadas por conseguir um horário.
4 – Gatilho mental da autoridade
4 – Gatilho mental da autoridadePara a venda de serviços, este gatilho é simples e extremamente poderoso, não importa a categoria de serviço que o seu negócio preste.
Imagine que você quer se atualizar profissionalmente e busca algum congresso sobre a sua área para ir.
Na mesa há duas opções. Em um deles o palestrante é um profissional conhecido, autor de vários livros na área de especialidade e tem um canal no YouTube com milhares de seguidores.
Na outra opção, o palestrante é um ilustre desconhecido, que sequer tem um perfil em qualquer rede social.
Escolha fácil não?
Foi o gatilho da autoridade ajudando você a escolher a compra de um serviço.
Seja lá o que você sabe fazer,deve existir um elemento de autoridade que você pode explorar.
A faculdade em que se formou, alguma especialização, os anos de experiência no mercado, uma técnica exclusiva que aplica, a quantidade de clientes satisfeitos…
Aqui na Codirect, gostamos de trazer como elemento de autoridade um importante prêmio que ganhamos em 2017.
Em 2015, nós desenvolvemos uma metodologia inovadora de marketing digital para negócios físicos.
Naquela época, apenas influenciadores, vendedores de produtos digitais e e-commerce tinham estratégias digitais para atrair clientes.
A maioria dos negócios de serviço sequer tinham perfis no Instagram.
Em 2017 submetemos a nossa metodologia à ADVB, a maior associação de dirigentes de vendas e marketing do país.
Nosso método acabou ganhando o prêmio Top de Marketing e Vendas – um importante gatilho de autoridade.
Outra maneira poderosa de demonstrar autoridade na sua área de atuação é produzindo conteúdo autoral a respeito daquilo que você faz.
Quando as pessoas veem que você domina o assunto e é capaz de produzir conteúdos de qualidade a respeito da sua área, reconhecem automaticamente como uma autoridade no assunto.
Você pode produzir conteúdo em qualquer plataforma: um blog, Instagram, Facebook, YouTube… É importante apenas que seja um conteúdo autoral e tenha relação com o serviço que você quer vender.
5 – Gatilho mental da razão (ou porquê)
5 – Gatilho mental da razão (ou porquê)Você já ouviu a sentença que diz que o mundo é movido por aqueles que perguntam?
Essa frase não surgiu à toa.
O ser-humano é um ser racional que – apesar de tomar decisões de maneira subconsciente – gosta de pautar suas decisões em motivos coerentes e racionais.
O objetivo do gatilho da razão é justamente “dar o porquê” que as pessoas que precisam para justificar sua decisão inconsciente.
Ou seja, usando esse gatilho para vender o seu serviço, você ajuda os seus clientes a justificar racionalmente suas decisões.
Por mais óbvio que seja a razão pela qual uma pessoa precisar ir ao dentista, falar isso de maneira clara para sua audiência, faz com que ele considere você na hora de tomar a decisão.
Esse gatilho mental funciona muito bem em conteúdos que exaltam as dor do seu seguidor.
Seguindo o exemplo do dentista, falar da dor de sofrer constantemente com a estética dos dentes ao ponto de sequer tirar fotos sorrindo, acende uma “luz” no cérebro do seu paciente.
Ele pode se identificar: “eu sofro com esse problema então é por isso que eu preciso dessa consulta.”
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