O Diferencial de Valor são os atributos que tornam o seu negócio único no mercado.
É por meio dele que você estará apto a ocupar na mente dos seus seguidores um espaço diferenciado dos seus concorrentes.
Quando o seu Diferencial de Valor é valorizado pelos seus clientes, o preço dos produtos ou serviços que você oferece passa a ser um mero detalhe.
♦ Diferencial de Valor
O que faz sua marca ser diferente de qualquer outra?
O produto? O atendimento? A forma de entrega do serviço?
E se, a partir de amanhã, um concorrente seu começasse a trabalhar exatamente da mesma maneira, com um produto igual, entregando-o da mesma forma?
Você ainda teria um diferencial?
Nos últimos anos a Codirect trabalhou com diversas empresas que começaram prestando um serviço único e inovador em sua região.
Porém, algum tempo depois, elas já não eram mais tão únicas assim.
É normal que quando algo “funciona”, seja replicado por outros. Se o seu diferencial for bom, sua concorrência não ficará para trás por muito tempo.
♦ O caso Apple
Certa, vez, com apenas 28 anos, Jobs estava na sacada de um imponente prédio com vista para o Central Park, em Nova York.
Diante dele estava um dos executivos mais badalados daquela época, o CEO da Pepsi, John Sculley, de 44 anos.
A Apple havia sido inaugurada 7 anos antes (1976) e, apesar de insignificante perto da gigante dos refrigerantes, havia feito algum barulho com seus inovadores lançamentos: computadores pessoais.
O misto de juventude, ousadia, rebeldia e paixão fez com que o experiente CEO tivesse aceitado receber em seu apartamento o jovem visionário Steve Jobs.
Mesmo assim, a ousadia de Jobs impressionou Juhn Sculley.
O motivo da visita era um só: Jobs queria que Sculley trocasse a Pepsi, que na ocasião começava a incomodar a Coca-Cola, pela recém-nascida Apple – que no momento estava meio mal das pernas.
Quando ouviu o convite de Jobs, o chefe da fábrica de refrigerantes apenas deu uma risada, confirmando silenciosamente o que já haviam o alertado: “o garoto (Jobs) é realmente abusado”.
Fingindo interesse – e curioso para saber até onde ia a ousadia do criador da Apple, Sculley perguntou: “Por que eu deveria trocar a Pepsi por uma empresa que vende calculadoras gigantes?”
Steve Jobs respondeu Sculley fazendo outra pergunta:
“Você quer vender água com açucar pelo resto da vida, ou quer ter a oportunidade de mudar o mundo?”
– Steve Jobs, respondendo a John Sculley por que ele deveria trocar a Pepsi pela Apple
O resto é história. Menos de 20 dias após essa conversa, Sculley assumia como CEO da Apple e, anos depois, ao ser perguntado o que havia feito trocar de empresa, Sculley afirmou: “A pergunta feita por Jobs foi como um soco no estômago para mim. Eu não poderia perder a oportunidade de construir um mundo melhor.”
♦ O Poder de um Diferencial de Valor
A história acima mostra o quão poderoso pode ser um Diferencial de Valor.
Com apenas uma frase – exatamente aquela em que ficava evidente o Diferencial de Valor da Apple – um convite absolutamente improvável tornou-se um convite impossível de ser ignorado.
Ao longo da sua vida, Jobs não cansava de dizer em suas apresentações: “o principal valor da Apple é acreditar que pessoas com paixão podem mudar o mundo”
Mais uma vez, o Diferencial de Valor da empresa fica evidente e mostra o seu poder.
♦ Diferenciais da Apple
Você sabia que o iPhone foi o primeiro celular a ter um GPS no aparelho?
Quando Steve Jobs lançou o aparelho, a presença do GPS foi um enorme diferencial competitivo.
O que os concorrentes, como Samsumg, Motorola e LG fizeram? Colocaram um GPS em seus aparelhos.
Eles se adaptaram.
Porém, mesmo tendo sido copiada em um diferencial competitivo, a Apple continuou sendo a Apple – única.
Embora as concorrentes fossem capazes de copiar o diferencial competitivo, elas não eram capazes de copiar o Diferencial de Valor.
♦ O que é o Diferencial de Valor?
Toda marca tem – ou deveria ter – um prospecto do que é sua missão, sua visão e seus valores.
O diferencial de valor não é algo tangível ou racional assim como o diferencial competitivo ou mercadológico.
O diferencial de valor está ligado ao propósito da sua marca. Ao que há de mais essencial, intrínseco em sua existência.
Vamos voltar ao exemplo da Apple. Ela foi a primeira marca a ter um aparelho telefônico móvel, que possuía um GPS.
Na época, um aparelho que possuía um mapa em tempo real de qualquer parte do mundo, era algo absurdamente inovador.
Porque até então, o máximo que tínhamos era o Google Earth, sem a visão de satélite.
Mas quando a concorrência apareceu com aparelhos que possuiam a mesma função – até mesmo melhores – isso deixou de ser um diferencial da marca.
Mas sabe o que continuou tornando a Apple diferente de todos os seus concorrentes?
Seu diferencial de valor!
♦ O Diferencial de valor da Apple
A Apple é uma empresa de alta tecnologia com um propósito bem claro:
“Levar a melhor experiência de computação pessoal a estudantes, educadores e profissionais criativos através de seus aparelhos e provar que a alta tecnologia não precisa ser intimidadora para aqueles que não são experts em computação”
Ou seja, ela não é era e nem nunca foi uma “empresa de celulares com GPS” e sim uma empresa de alta tecnologia querendo provar que a experiência digital, ainda que sofisticada, pode ser simples.
Cada vez que a empresa lança uma inovação (Apple Watch, iPad, etc.) os concorrentes correm para copiá-la.
Porém, os amantes da marca permanecem fiéis. Eles não estão lá pelos aspectos técnicos.
Estão lá pelo seu conceito, sua proposta jovem, moderna, atualizada e inovadora.
A Apple criou defensores assíduos da sua marca, mesmo que venda algo tão comum quanto a tecnologia. Isso porque o seu diferencial de valor é forte!
♦ Como ter um Diferencial de Valor tendo um negócio local?
Apesar de usarmos como exemplo uma multinacional que vale mais de um trilhão de dólares, todo mundo PODE e DEVE ter o seu Diferencial de Valor – inclusive você.
Seja você um comerciante de roupas, um advogado, um médico, o dono de um restaurante ou etc – você precisa ter clareza a respeito do seu diferencial de valor..
E para você saber qual é ele, vamos te fazer a mesma pergunta que a nossa equipe de mentores da Codirect sempre faz aos mentorados durante suas primeiras sessões de mentoria:
“Qual é o pensamento que te faz sair da cama e vestir a camisa da sua marca todo santo dia? O que te move? “
O que te faz acreditar tanto nela a ponto de ter certeza que ela fará uma transformação na vida de outras pessoas?
A Apple acredita que pode transformar a vida de profissionais, com tecnologia de ponta e simplicidade em seus hardwares e softwares.
♦ O Diferencial de Valor do seu Negócio: 4 Perguntas para Você Descobrir
O Diferencial de Valor tem uma carga emocional muito grande. Por isso as perguntas devem ser respondidas primeiro com o coração, depois com a mente.
Se você não tiver resposta para alguma dessas perguntas, reflita sobre elas.
Incomode-se enquanto a resposta não aparecer, afinal, o Diferencial de Valor do seu negócio depende disso.
Pense na sua história, no que você queria ser quando era criança, os motivos pelos quais fez as escolhas que fez.
Reflita sobre os motivos pelos quais decidiu abrir um negócio, pense em como você pode, por meio da sua empresa, fazer um mundo melhor.
Qual o seu propósito? Onde você se encontra e onde você quer estar em alguns anos…
Pergunta n.º 1:
Por que você iniciou a sua empresa?
Pergunta n.º 2:
Como a sua empresa impacta positivamente a vida dos clientes?
Pergunta n.º 3:
Pelo que você é apaixonado?
Pergunta n.º 4:
O que faz o seu coração acelerar?
♦ Os clientes Codirect
Nossos clientes por sua vez, possuem os diferenciais de valor mais diversos possíveis:
“Devolver o sorriso e a autoestima das pessoas, sem julgamento. Sem importar de quem é a culpa ou o que aconteceu no passado. Todo mundo merece sorrir”
Isso foi citado por um dos nossos clientes, a Oral Sin Maceió, durante uma reunião.
Apesar de na sua clínica possuírem diferentes tipos de diferenciais competitivos, eles compreendem a importância do diferencial de valor e ao invés da técnica, transmitem seu propósito aos pacientes que visitam o perfil na rede social.
Outra mentorada nossa, a Doutora Renata Piccoli, nutricionista que desenvolveu seu próprio método de emagrecimento disse a nós o seguinte:
“Emagrecer com saúde não é se alimentar direito e fazer atividade física. A nutrição precisa ser simples e integrativa.”
Apesar do método possuir seu nome, qualquer outro profissional da área poderia recriar sua técnica.
Mas sua essência, suas crenças e valores são somente dela e a Doutora faz questão de transmitir isso em seu perfil.
Logo, para saber qual é o seu Diferencial de Valor, você precisa pensar naquilo que você realmente acredita e defende por meio da sua Marca.
Não se trata de “inventar algo” mas sim de encontrar a essência que já conecta você ao seu serviço, para poder transmitir isso ao seu público.
Quando você estabelece conexão entre seu cliente o seu diferencial de valor, não importa qual o seu preço, quem é sua concorrência ou se há outros no mercado que vendem o mesmo que você.
Para o seu cliente, você será único.
♦ Codicast – Diferencial Competitivo x Diferencial de Valor
Quer saber mais sobreDiferencial de Valor e a diferença entre ele e o diferencial competitivo?
Então ouça nosso CODICAST onde o Evandro e o Luiz Gustavo falam tudo o que você precisa saber sobre esse assunto.
A vantagem de ouvir um podcast é que você pode ouvi-lo enquanto faz outras coisas.
Você pode ouvir enquanto fecha o caixa, enquanto dirige, enquanto passeia com os cachorros, enquanto lava a louça…
Mas, caso você prefira assistir ao podcast no YouTube, não tem problema. Basta apertar o PLAY! logo abaixo.
Agora que você já sabe o que é um DIFERENCIAL DE VALOR, que tal assistir a uma Masterclass onde mostramos quais são os 5 passos que você precisa dar para se destacar no Digital e conquistar a sua Marca de Valor?
