O Cliente Ideal é o alvo de todo o seu negócio. Da comunicação às vendas, o Cliente Ideal deve pautar todas as ações da sua empresa.

Baseado nos dados e nas características dos seus melhores clientes, o perfil do Cliente Ideal é uma poderosa ferramenta, capaz de ajudar sua empresa a aumentar o ROI (retorno sobre os investimentos) e a vender muito mais.

Nessa postagem você descobrirá tudo o que precisa sobre o Cliente Ideal, desde a importância dele para o sucesso do negócio até a maneira mais rápida e eficaz de definir o Cliente Ideal do seu negócio.

♦ O que é Cliente Ideal?

O Cliente Ideal deve ser o foco de toda a comunicação do seu negócio.

Traçar seu perfil é importante para que as pessoas que trabalham na sua empresa conheçam o seu melhor cliente, aquele que terá suas dores curadas, ou seus sonhos realizados, pelos produtos ou serviços que seu negócio oferece.

O Cliente Ideal é aquele que valoriza as soluções que você oferece, tendo forte identificação com o Diferencial de Valor que sua marca oferece.

Não importa o tamanho do seu  negócio, se você tem 1 ou mais de 1.000 funcionários, você precisa ter clareza a respeito do seu Cliente Ideal, traçando para ele um perfil.

Este perfil nada mais é do que uma descrição resumindo a pessoa que melhor poderá se beneficiar do que sua empresa oferece.

Conhecer o Cliente Ideal é uma das etapas estratégicas mais importantes de qualquer ação de marketing e vendas.

Negligenciar essa etapa poderá ter efeitos desastrosos nos resultados, além de gerar enormes prejuízos; afinal, o Cliente Ideal é o ponto de partida para as ações que vem depois.

♦ CODICAST #035 Cliente Ideal – Assista no Youtube

O CODICAST é o nosso podcast que ajuda pequenos e médios empresários a se tornarem protagonistas.

Na edição 35, os fundadores da Codirect, Evandro Mazuco e Luiz Gustavo, falam toda a sua experiência sobre o assunto.

Para assistir, é só apertar o play abaixo.

♦ Exemplo de uso prático do Cliente Ideal

Vamos usar o exemplo da Codirect para que você veja um exemplo prático de como é útil conhecer o Cliente Ideal.

O principal serviço que vendemos é o programa de mentoria Marca de Valor.

Esse programa é baseado em 3 pilares:

• ESTRATÉGIA: Por meio de um método, já validado por centenas de empresários, a estratégia oferece um passo a passo simples para que nosso Cliente Ideal use o marketing digital para construir uma Marca de Valor e conquistar resultados extraordinários;

• ACOMPANHAMENTO: Mentores e especialistas acompanham de perto a execução da estratégia por parte dos empresários. O objetivo é alcançar resultados expressivos em pouco tempo;

• CONEXÃO: Somos uma comunidade de empresários com objetivos comuns. Empresários que já chegaram mais longe e enfrentaram maiores desafios ajudam aqueles que estão chegando.

Nosso Cliente Ideal não precisa ser convencido de que ele pode construir uma Marca de Valor e alcançar resultados extraordinários, muito acima da média.

Ele já sabe disso.

Ele precisa apenas de ajuda especializada para conquistar tudo o que deseja, e isso é considerado em toda a nossa comunicação.

O Cliente Ideal da Codirect não é o empresário comum; é o empresário que mira o topo, buscando ser a referência em sua região.

Além disso, nosso Cliente Ideal não busca um curso online. Como está à frente de um negócio, o que lhe toma muito tempo, ele precisa ser extremamente assertivo em suas ações.

Isso mostra como o Cliente Ideal pode ajudar, inclusive, na melhoria do serviço vendido. 

Todo o acompanhamento que o programa de mentoria Marca de Valor oferece leva essa particularidade do nosso Cliente Ideal em consideração.

No Instagram da @codirectbr (se não segue ainda, siga!), toda nossa narrativa é voltada para a importância da construção de uma Marca de Valor para os pequenos e médios empresários.

Por isso, muitas vezes, falamos coisas que não são bem aceitas por empresários que não miram o topo e que não estão dispostos a arregaçar as mangas para conquistar resultados fora da curva.

E está tudo bem, afinal, esses empresários não são o nosso Cliente Ideal.

O serviço que oferecemos não será útil a eles.

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♦ Defina o perfil do seu Cliente Ideal e venda mais (simples assim)

Existe um velho ditado que pode ser muito bem aplicado à lógica do Cliente Ideal: “quem vende pra todo mundo, não vende pra ninguém.”

Há alguns anos, as grandes empresas, como Amazon, Apple e Starbucks perceberam que ao colocar o cliente em primeiro lugar tinham como consequência mais vendas.

Hoje, empresas de todos os tamanhos, buscam se diferenciar colocando o cliente em primeiro lugar, o que torna a definição do perfil do Cliente Ideal algo ainda mais urgente.

♦ Aumento da Taxa de Conversão

Quantos interessados o seu negócio precisa para fechar uma venda?

Se a cada dez interessados, você faz uma venda, a taxa de conversão do seu negócio é 10%, certo?

Traçar o perfil do seu Cliente Ideal propiciará um aumento nessa taxa de conversão. 

Isso acontece porque, sabendo quem procurar, o marketing buscará atrair pessoas parecidas com o seu melhor cliente, facilitando o trabalho dos vendedores.

♦ Venda mais fácil

Sabendo quem é o seu Cliente Ideal é muito mais fácil para os seus vendedores fazerem uma abordagem vitoriosa e baterem suas metas.

Sabendo as principais características do cliente, suas dores, dificuldades, expectativas e sonhos, é muito mais fácil elaborar uma proposta comercial.

♦ Venda mais vezes

Talvez você não saiba, mas, de acordo com Philip Kotler, célebre consultor de marketing, conquistar um novo cliente custa de 5 a 7 vezes mais que vender de novo para um cliente antigo.

Por isso, quando você vende para alguém com o perfil do seu melhor cliente, maiores são as chances de que ele fique satisfeito com seu produto ou serviço e volte a comprar de você.

♦ Clientes mais fáceis de atender

Ao selar a venda para alguém com o perfil do Cliente Ideal, o atendimento a ele se torna bem mais fácil.

Além disso, esses clientes tem maior possibilidade de se tornarem fãs da sua marca, promovendo-a espontaneamente para parentes e amigos – a melhor propaganda que pode existir para o seu negócio.

♦ Como definir o perfil do Cliente Ideal?

Aqui você terá acesso a um material que até então só estava disponível para nossos mentorados.

O que mostramos aqui deve servir como base para a construção do perfil do Cliente Ideal do seu negócio.

Fique à vontade para acrescentar questões que sejam relevantes para o seu negócio.

♦ Pesquisa

O perfil do seu Cliente Ideal será traçado com base nos seus clientes reais.

Quanto mais energia você dedicar à construção do perfil, mais efetivo ele será. Você precisará acessar os dados dos seus melhores clientes atuais.

Identifique quem são os seus melhores clientes. Eles são os 20% que:

• Gastam mais;
• Compram mais vezes;
• Mais fáceis de atender;
• Que mais indicam.

Faça um questionário utilizando ferramentas como o Google Forms, Respondi ou Typeform e peça para que esses 20% dos melhores clientes respondam.

Como incentivo para que os clientes respondam às perguntas, você pode oferecer um cupom de desconto para a próxima compra ou alguma outra vantagem.

As perguntas devem ser demográficas, e sobre consideração, fidelização e resultado.

Quanto mais informações você tiver disponível sobre eles, melhor.

👉 Formulário de Pesquisa do Cliente Ideal

✅ Perguntas Demográficas

• Qual a sua idade?
• Qual a sua profissão?
• Genêro: Masculino ou feminino?
• Onde mora?
• Estado civil.
• Tem filhos? Se sim, quantos.

✅ Perguntas sobre consideração

• Quanto tempo conhece a marca?
• Como ficou sabendo da marca?
• Qual produto ou serviço você comprou?
• O que te motivou a contratar/ comprar o produto ou serviço?
• Você considerou outros produtos ou serviços similares? Quais?
• Quanto tempo você levou entre a primeira consideração e o fechamento?
• Por que você me escolheu entre outras opções?
• Quais eram as suas expectativas quando decidiu comprar o produto/ serviço?
• Você tomou a decisão de compra sozinho, ou foi influenciado por alguém?

✅ Perguntas sobre fidelização

• Por que você segue comprando da marca?
• As suas expectativas foram atendidas?
• O que faria você trocar a marca por outra?

✅ Perguntas sobre resultado

• Como o nosso relacionamento impactou a sua vida?
• O que poderíamos fazer para deixar você ainda mais satisfeito?

Além disso, você precisa ter outras informações desses mesmos clientes:

• produtos ou serviços que o cliente comprou; 
• frequência de compra, total gasto;
• meio de aquisição;
• comportamento de pós-venda.

É importante que você tenha um acesso organizado a esses dados, além de incentivar no seu negócio a cultura de conhecer melhor o cliente.

👉 Erros comuns em pesquisas para definição do Cliente Ideal

O erro mais comum, que vemos muitos mentorados cometerem, é confundir fatos com adjetivos.

Por exemplo, quando seus clientes disserem que para eles é muito importante na consideração de compra a qualidade do serviço, você precisa investigar o que ele quer dizer com isso.

Você pode simplesmente perguntar: o que é qualidade no serviço para você? Pode me ilustrar uma situação onde a qualidade do serviço foi importante?

♦ Listar o que os melhores clientes têm em comum

Com os dados em mãos, é a hora de analisá-los buscando por padrões e características que sejam comuns aos seus melhores clientes.

É preciso fazer um estudo do comportamento desses clientes, procurando entender de que forma se dá o relacionamento dele com a sua marca.

Faça uma lista com o que esses clientes têm em comum. Seja o mais minucioso possível.

✅ Aspectos demográficos

• Idade
• Gênero
• Profissão
• Cidade
• Perfil sócio-econômico
• Estado Civil
• Família/ filhos.

✅ Hábitos e Rotina

Procure entender os hábitos do seus melhores clientes. 

Ele acorda cedo ou tarde? 

Dedica mais tempo da vida ao trabalho ou à família, faz exercícios físicos ou é sedentário? 

O que gosta de fazer nas férias?

✅ Emoções

Você precisa entender como é a personalidade do seu Cliente Ideal. Se ele é pragmático, emotivo, criativo, impulsivo…

Quais são suas maiorers dores e os seus maiores desafios.

O que tira o sono desse Cliente Ideal? Quais são os seus medos?

E os sonhos? Os desejos?

Ele tem crenças limitantes? Se sim, quais são elas?

O que ele considera uma vida perfeita?

✅ Armadilhas

Quais são as armadilhas mais comuns que o seu Cliente Ideal costuma cair no dia a dia? 

♦ Erros comuns na definição do Cliente Ideal

Vamos listar aqui os 3 principais erros que os empresários cometem relacionados à definição do perfil (erros que você não cometerá).

♦  Erro n.º 1

Acreditar que a empresa vai vender apenas para esse perfil de cliente, recusando todos os outros.

O Cliente Ideal é o foco de toda a sua comunicação, mas não é uma seleção de clientes.

Você deve buscar pessoas que tenham o perfil do Cliente Ideal; muitos dos clientes, porém, não vão se enquadrar no perfil e você venderá mesmo assim.

Recomendamos que você assista ao CODICAST #066 – Filtro Comercial x Foco na Comunicação.

Nesse episódio do CODICAST, os fundadores da Codirect Evandro Mazuco e Luiz Gustavo revelam tudo o que você precisa fazer para não cair cometer esse erro.

♦ Erro n.º 2

Acreditar que o Cliente Ideal é apenas demográficos.

Cansamos de ver pessoas definindo o Cliente Ideal baseados apenas em aspectos demográficos; eles são importantes, mas são apenas uma parte do perfil.

Negligenciar suas emoções, rotinas, crenças e seus hábitos é um erro que a Codirect não vai deixar você cometer.

♦ Erro n.º 3

Achar que o Cliente Ideal são os seguidores

Muitos empresários, nas busca pelo Cliente Ideal, fazem pesquisas com seguidores do perfil no Instagram.

A pesquisa deve ser feita com os melhores clientes (gastam mais, compram mais vezes, são mais fáceis de atender, indicam mais).

♦ Buscando o seu cliente

Sabendo quem é o Cliente Ideal, é preciso atrair pessoas com esse perfil para conhecer a sua marca e as soluções que ela oferece.

Com o perfil em mente, você pode ajustar suas campanhas de marketing tendo ele como alvo.

 

♦ Bônus: Podcast EAG

O Marcelo Germano, fundador do podcast EAG, um dos podcasts de negócios mais relevantes do país, convidou o fundador da Codirect, Luiz Gustavo para bater um papo sobre o tema.

Para assistir à conversa, é só apertar o PLAY!