Aprender como fazer stories que vendem é uma excelente estratégia para quem quer potencializar o perfil do negócio, afinal, a ferramenta é uma das mais poderosas na hora de fazer uma venda.
No episódio #121 do CODICAST, os fundadores da Codierect, Evandro Mazuco e Luiz Gustavo vão mostrar um passo a passo validado para você fazer stories que vendem muito.
Fique conosco até o fim que você terá exemplos validados, de fácil execução, para você transformar os stories do seu negócio em um imã de vendas (tem uma dica bônus no fim, que antes deste post era dada apenas para nossos clientes).
♦ Stories que vendem
Todo empresário que utiliza o Instagram de maneira estratégica, buscando atrair novos clientes e se relacionar com a audiência, sabe que os stories são uma poderosa ferramenta.
O que muitos não sabem é como fazer stories que vendem.
Talvez, você já tenha passado por uma situação como esta: postou um produto, ou falou sobre um serviço, nos stories, esperando atrair interessados e acabou sem resposta alguma da audiência.
Isso é muito comum quando os stories são feitos sem estratégia – eles não vendem nem atraem interessados.
Muitos empresários, ao se deparar com essa situação, acreditam que os stories não funcionam para vender.
Outros acreditam que seus clientes não compram por não ter o hábito de comprar pela internet.
Nada disso, porém, é verdade.
Com uma estratégia definida você será capaz de fazer stories que vendem, e terá uma ferramenta a mais para multiplicar o seu faturamento.
Percebendo que muitos dos empresários que participam do programa de mentoria Marca de Valor tem dificuldades em vender por meio dos stories, os fundadores da Codirect gravaram o CODICAST #121 com o objetivo de mostrar a você um passo a passo já validado de como fazer stories que vendem.
♦ Ouça o CODICAST #121 – Como fazer stories que vendem
Se você é daqueles que gosta de ouvir podcasts enquanto faz outras coisas, a melhor opção é ouvi-lo no Spotify; mas, se você é daqueles que prefere assistir à gravação, é só dar PLAY! no vídeo do YouTube.
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♦ Diferença entre post no feed e stories que vendem
A diferença entre os posts do feed e os posts dos stories é uma dúvida constante entre os empresários que estão começando a usar o Instagram como ferramenta de marketing para alavancar os resultados.
Para entender a diferença, e entender como as pessoas interagem com as postagens do feed e dos stories, é importante entender o comportamento do consumidor.
Ao longo do CODICAST, Luiz Gustavo traz a diferença entre eles, de maneira simples e objetiva.
“O conteúdo do feed é o que traz as pessoas para dentro do seu perfil. Você precisa dele porque ele será a primeira impressão de uma pessoa sobre o seu negócio.
O desconhecido chega até o perfil e começa a explorar as postagens.
Vai descer pelo feed e se gostar do que vê, vai para os seus stories esperando descobrir mais da sua marca através dele.”
Ou seja, o conteúdo do seu feed deve servir para atrair pessoas para o seu perfil e cativá-las, a melhor maneira de fazer isso é produzindo conteúdos de valor.
O conteúdo do feed deve ser feito para gerar valor e, assim, gerar desejo pelas soluções (produtos ou serviços) que a sua marca oferece.
Usar o feed para fazer vendas, sem gerar valor, é uma péssima estratégia.
Isso chama-se panfletagem digital e é um dos 7 principais erros que as pessoas cometem ao produzir conteúdos para o Instagram.
Quando a sua intenção for fazer uma venda, a melhor opção são os stories.
Diferente do feed, onde as postagens são “eternas” e, em caso de uma oferta, ficam datadas, os conteúdos dos stories tem o que chamamos “prazo de validade”.
Ou seja, você faz uma postagem nos stories e 24 horas depois ela não estará mais lá, o que torna a ferramenta ideal para realizar uma venda.
♦ O lugar dos stories que vendem no marketing 4.0
Todo empresário que se interessa em aprender mais sobre marketing já se deparou com o temo marketing 4.0
Se você ainda não está familiarizado com o termo, a gente explica para você. É importante entendê-lo para fazer a conexão entre o comportamento dos consumidores e suas ações com objetivo de venda nos stories
O marketing é uma disciplina em constante evolução; o estudo da matéria o divide em eras, com cada uma delas sendo relacionada ao comportamento de consumo dos seres humanos.
O marketing 4.0 ressalta a importância de ter o cliente como o centro de toda a comunicação.
Se em outras eras do marketing a estrela da comunicação de qualquer empresa era o produto ou serviço), hoje eles aparecem como meros coadjuvantes.
A estrela passa a ser o cliente, seus problemas, suas dores, seus anseios, desejos e sonhos – e como a sua marca entende isso e pode ajudá-lo.
Para vender mais, é necessário criar uma conexão emocional com a audiência – é aí que entram os stories dentro da sua estratégia de venda.
Como os conteúdos postados nos stories devem ser mais “reais”, com menos produção, ele se torna a ferramenta perfeita para que você, ou alguém que seja a cara da sua marca, se aproxime e crie uma relação de empatia e reciprocidade com os seguidores.
Como diz Evandro:
“Toda a nossa metodologia foi criada baseada nos conceitos do marketing 4.0, adaptando-os para as realidades dos pequenos e médios empresários, donos de negócios locais, que usam o Instagram para alavancar suas vendas.
Quando uma marca consegue criar essa relação de empatia, essa conexão emocional com a audiência, os stories se transformam em uma verdadeira máquina de vendas.”
♦ O DNA da sequência de stories que vendem
Já adiantamos que não existe fórmula mágica na hora de construir stories perfeitos.
Pode haver, porém, uma estratégia que combine melhor com o seu momento de negócio.
É importante entender que no marketing digital não há nada mais importante do que a sequência:
Testes > Análise de Resultados > Melhorias > Testes
Ou seja, quando você fizer uma sequência de stories para vender algo, deve sempre analisar os resultados, buscar entender o que aconteceu, pensar em melhorias e testar novamente, em um ciclo contínuo de melhoria.
Uma estratégia padrão para vender nos stories, que já foi validada por diversos mentorados do programa Marca de Valor e funciona para qualquer nicho é a sequência:
Problema > Solução > Oferta
Você abre a sequência de stories falando sobre uma dor do seu Cliente Ideal.
O objetivo desses primeiros stories é captar a atenção da sua audiência, falando sobre um problema que a sua oferta posterior pode resolver.
Você precisa colocar o “dedo na ferida”, de preferência fazendo a sua audiência repudiar o problema que você está apresentando.
Por exemplo, supondo que uma empresa de decoração queira vender utilizando os stories.
Ele podem começar mostrando um cômodo mal iluminado, falando todos os problemas que a falta de iluminação pode causar na rotina da pessoa – lembre-se que a abertura dos stories devem agitar um problema, deixando-o latente.
Explore o problema, no caso do ambiente sem uma iluminação adequada, mostre todos os pontos prejudiciais que a audiência tem em não resolver o problema.
Fale sobre a queda na produtividade, sobre o cansaço nos olhos, sobre possíveis problemas de dor de cabeça… Tudo que estiver relacionado ao problema, que possa ser prejudicial deve ser relatado.
Nesse primeiro momento, tudo deve ser feito de maneira despretensiosa, sem aparentar que o objetivo daquele stories é realizar uma venda.
Na sequência, após falar do problema, é a hora de mostrar a solução, ao mesmo tempo em que gera valor.
O objetivo agora é usar os stories para mostrar como a vida dos potenciais clientes melhoraria caso eles resolvessem o problema utilizando a solução que está sendo apresentada.
Ainda no exemplo da loja de decoração, a cara da marca, após agitar a dor, faria um stories falando algo do tipo:
“Esse tipo de ambiente é projetado para ter uma fonte de iluminação principal e o apoio de luzes difusas ao redor.
Além disso, espelhos podem ajudar a tornar a peça mais harmônica e iluminada…. olha só esse exemplo aqui.”
Lembre-se que a sua intenção é envolver a audiência, mantendo-a atenta ao que está sendo dito.
Por fim, o terceiro estágio dos stories que vendem, é apresentar uma oferta para o cliente.
Agora, pela primeira vez, você mostra que o objetivo com aquela sequência de stories é vender.
No exemplo que estamos dando, da loja de decoração, a oferta poderia ser apresentada da seguinte maneira nos stories:
“E você?
Possui um ambiente mal iluminado? Então responda este story e me chama pra gente bater um papo, que eu vou te ajudar a resolver este problema.”
Observe que a oferta deve ter um chamado para a ação (CTA, do inglês call to action) com uma direção clara e única.
No exemplo dado, a direção dada foi: responda este story e me chama para a gente bater um papo.
A chamada para ação poderia ter sido outra, como chamar no Direct ou clicar em um link.
Faça o que fizer mais sentido dentro da sua estratégia, mas atenção, evite cometer um erro muito comum entre os empresários que querem fazer stories que vendem: a direção deve ser uma só.
Não dê várias opções, dê apenas uma.
Quando você dá mais de uma opção, as pessoas ficam confusas e sua taxa de conversão diminui.
♦ Stories que vendem e humanizam sua marca por meio do storytelling (dica bônus)
Outra maneira de fazer stories que vendem, ao mesmo tempo em que humaniza a sua marca é utilizando o storytelling.
Storytelling é a arte de contar histórias com um objetivo definido, uma técnica muito utilizada por profissionais do marketing para atrair a atenção das pessoas.
Faz parte da natureza humana a conexão através das histórias.
Mesmo antes de desenvolver a escrita, estávamos contando histórias nas cavernas através de gravuras.
No Instagram, os stories não tem esse nome por acaso. A ferramenta foi pensada para que os usuários contassem histórias por meio delas.
Vamos dar agora o exemplo de um restaurante utilizando o storytelling para vender através dos stories (e liberar a dica bônus).
DICA BÔNUS: Essa dica é extremamente simples, mas acaba sendo negligenciada pela maioria dos empresários que usam os stories para vender.
Utilize as opções de interação com a audiência. Quando seus seguidores interagem com os seus stories, além de aumentar a distribuição, eles se conectam mais ao que está sendo mostrado. Há um envolvimento real.
A melhor maneira de envolver a sua audiência é utilizando as caixinhas de enquete, com perguntas simples e diretas e opções de resposta “sim” ou “não”.
Como no exemplo abaixo.
Voltando ao exemplo do restaurante fazendo stories para vender por meio do storytelling.
Eles abrem a sequência mostrando uma imagem linda, bem food porn, propondo a seguinte enquete:
Você gosta de massa?
Sim | não
Sabemos que praticamente todo mundo aprecia massa, ainda mais diante de uma foto de um prato que aparenta ser delicioso.
Quando a pessoa participa, escolhendo o sim, ela se compromete com aquilo. A tendência é que ela acompanhe a história com atenção até o fim.
Nos stories seguinte, diante de um vídeo do prato, bem de pertinho, saindo fumacinha, outra enquete:
Você quer descobrir como esse prato chegou até aqui?
Sim | não
A tendência é que a cada interação, a pessoa esteja mais absorvida pela história que está sendo contada.
Nos stories seguintes, o chef de cozinha do restaurante faz um vídeo, convidando a audiência para história que será mostrada nos stories.
Agora você vai ver os bastidores do prato mais pedido do restaurante. Agora são 06:27 da manhã, eu estou aqui na feira comprando os ingredientes para deixar o prato delicioso.
Nos próximos stories, o restaurante coloca outra enquete:
Você prefere comprar alimentos na feira ou no supermercado?
feira | supermercado
Crie dualidades simples, pois as pessoas adoram ter a oportunidade de dar suas opiniões.
Ao longo do dia, novos stories devem ser postados, mostrando a saga do chef de cozinha, do início do dia, até o preparo final.
Os stories podem finalizar a história com um chamado para ação.
Lembre-se, apenas uma direção, clara, objetiva e de fácil execução, como por exemplo:
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Quer uma última dica? O ouro dos stories que vendem ficou guardado pra quem assistir (ou ouvir) o episódio na íntegra.
♦ Assista ao Codicast #121 – Como fazer stories que vendem
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