Se você quer fazer um campanha de vendas bem sucedida e de baixo custo, você deve ler esse texto até o final.
Recentemente, meus clientes tinham um problema: não sabiam como orquestrar uma campanha de vendas nas redes sociais. Na verdade, eles não sabiam nem por onde começar.
Foi aí que inserimos uma série sobre Como criar uma campanhas de vendas nas redes sociais na nossa Escola Mito de Negócios, onde compartilhamos diversos conteúdos de Marketing, Vendas, Gestão, Liderança, Autoconhecimento e muitos outros. Infelizmente o acesso a este portal só é permitido para nossos clientes.
Mas enfim, vou resumir aqui o que explicamos lá em 8 aulas que duram algumas horas. Toda campanha de vendas ela tem necessariamente 5 fases e você pode suprimir alguma dessas etapas caso achar necessário:
- Pesquisa
- Seeding
- Tiro de Alerta
- Conteúdo
- Chamada para ação
Cada uma dessas etapas tem um propósito específico dentro da estratégia de vendas. E como falei acima, você pode suprimir cada uma dessas etapas ou fazer todas. Minha sugestão? Faça todas porque algumas fases podem não fazer sentido.
A primeira de todas é a pesquisa, e aqui é muito importante que as perguntas certas aos clientes sejam abertas. O motivo disso é para entender exatamente quais as expressões utilizadas pelas pessoas que respondem.
Um exemplo disso, é quando fizemos uma pesquisa para um cliente nosso que vende curso para coaches. Os coaches, em geral, têm dificuldades para vender seus serviços. Porém, depois de fazer a pesquisa, descobrimos que eles não usam a expressão “vendas” porque parece que eles têm crenças com vendas. Eles usam expressões como: “atrair clientes”, “lotar agenda”, “ser reconhecido”, “fazer marketing pessoal”, etc.
Cada pesquisa deve ter um objetivo estratégico. Você deve entender o que está por trás daquela pesquisa em si. Por exemplo, se você quer vender um produto que lançou na sua loja de produtos naturais que ajuda a dormir melhor, faça a pesquisa para entender como que é a noite de sono das pessoas.
A segunda etapa, é onde fazemos seeding. Seeding é uma técnica que ficou famosa pois é o que chamamos de “vendas sem vender”. Ela é perfeita para mercados mais tradicionais e geralmente regulamentados por algum conselho, tais como nutrição, psicologia, odontologia, advocacia, medicina, etc.
Usando o exemplo da loja de produtos naturais, vamos supor que esse produto que ajude a dormir melhor tem um composto inovador no mercado a base de melatonina. Então você deve gerar conteúdo falando sobre os benefícios da melatonina, sem necessariamente vender o seu produto lá na frente.
Sendo assim, as pessoas vão se interessar por essa substância e vai plantar (do inglês, to seed) na cabeça delas que essa substância é poderosa. Vai causar o desejo de compras nelas.
A terceira etapa, é o tiro de alerta. É basicamente aqui onde você avisa quando algo grande vai acontecer. No exemplo acima, você avisa que dia XX/XX/XXXX vai chegar um produto na loja a base de melatonina.
Na quarta etapa é onde você vai gerar conteúdo para engajar sua audiência. Esse conteúdo deve ser reflexo do que foi respondido na pesquisa. Usando o exemplo do nosso cliente que tem um produto para coaches, criamos um vídeo ensinando coaches a atrair clientes.
É bom entender que ensinamos os coaches a atrair clientes, e não a vender seus serviços. Motivo? Foi exatamente isso que eles responderam na pesquisa.
Também é importante nessa etapa de gerar conteúdo relevante para sua audiência que você reforce o tiro de alerta a todo momento.
Na quinta e última etapa, é onde você vai fazer a chamada para ação. Aqui, como você já aqueceu sua lista durante todo esse período, quando você quiser que seus clientes entrem em ação para fazer algo ou comprar algo, essa chamada tem muito mais poder.
O motivo desse “poder” é porque eles já estão mais engajados com você devido a todas as etapas que eles caminharam junto durante todo esse trajeto.
Estudo de caso da Havan
Para quem não sabe, a Havan é a maior varejista do Estado de Santa Catarina tendo como seu fundador, o empresário Luciano Hang. É uma loja de departamentos enorme e que vende artigos dos mais diversos: decoração,
Todo mundo só quer falar de Apple, Google e tudo mais. Preferi trazer um case daqui da nossa terra e mostrar que empresas de qualquer tamanho podem fazer isso. Cada uma utiliza as ferramentas que têm.
Como somos bastante envolvidos com o meio empresarial, acabei acompanhando de perto (e parte dos bastidores) dessa campanha genial deles.
Basicamente eles desconfiavam que seus clientes não sabiam de onde era a Havan. Um dos motivos é porque eles possuem uma réplica da estátua da liberdade na frente de cada uma das suas lojas e essas lojas se parecem com a Casa Branca americana.
Por esse motivo, fizeram uma pesquisa para entender essa dúvida do público. E as respostas foram das mais inusitadas:”É americana, de Nova Iorque”
“É da Dilma”
“É do Edir Macedo”
“É do Silvio Santos”
“É da filha da Dilma”
“A Havan vem de fora, porque ela é mundial, né?
“É da China, né…”
Enfim, das mais diversas respostas…
Por esse motivo, gravaram essas respostas em um vídeo. Publicaram através de formadores de opinião do mercado (tal como o Jailson Sá do Acontecendo Aqui) nas redes sociais, na televisão e aguardaram o burburinho.
O mote do vídeo era “de quem será a Havan?” e foi um sucesso! Em menos de uma semana tiveram mais de 2.000.000 visualizações, sem investir um centavo em anúncios pagos em Facebook ou YouTube.
E aproveitou este mesmo vídeo e fez um tiro de alerta “aguarde, a Havan vai mostrar a verdade”, gerando uma super antecipação de curiosidade em quem teve a oportunidade de ver este vídeo.
Depois de alguns dias, o Luciano Hang, presidente da Havan, que nunca tinha aparecido em público desse jeito, fez um vídeo falando de quem era a Havan. Nesse vídeo, o Luciano fez a chamada para ação: venha aproveitar as ofertas de Natal.
Confesso que a chamada podia ser mais poderosa e tirar quem estivesse assistindo da zona de conforto apertando forte nas dores e instigando os desejos da audiência. Porém teve muito, muito, mas muito mais força por causa da campanha que foi feita anteriormente.
Conclusão
Gerou mais vendas? Pode ser que não. Mas com certeza gerou um maior engajamento com seu público. E isso, posteriormente, gera mais vendas se der continuidade fazendo as ações corretas.
O grande lance de uma campanha de vendas bem orquestrada é quando você “encaixa” uma na outra. E usando essa metodologia com moderação, você pode fazer trabalhos incríveis usando outros elementos que não só as mídias sociais (bem como assessoria de imprensa, jornal, eventos, email marketing, equipe de pós-venda, etc.) e alavancar as vendas da sua empresa de forma contínua.
E se você quiser conhece a estratégia que usamos para crescer 4.7x mais no Instagram, acesse: www.agenciamito.com.br/salto
